管理学华尔兹营销讲义.pptxVIP

华尔兹营销Jennifer Lee 人生无处不营销，人们随时随地在营销自己的观念、理想、行为、甚至产品。但是常常发现我们越是激进的向前走，客户反而越是往后走，为什么呢？因为人们都不喜欢被推销！任何营销就犹如华尔兹般的互动，从开始时，两人的陌生，渐渐地两人的默契越来越好，而营销活动就在我们与客户之间的进退中，就如同华尔兹的舞姿，翩翩起舞起舞中，完成营销活动！课程目标系统培养大客户销售人员的：战略性客户规划；策略运用能力；销售技能能力；帮助大客户销售逐步走向优秀和卓越。学习收获通过科学的大客户销售流程来增加成交机率。迅速洞察客户在不同购买阶段的需求，积极调整销售策略赢得订单。巧妙建立本企业产品（或服务）的竞争优势。准确把握客户的期望值，从而有效地展示增值利益。找出决策者及影响者，及时发现“拦路虎”，有效地开发新客户。通过整合公司资源来为客户（尤其是战略性大客户）创造更大的价值。华尔兹营销三部曲第一部 战略性开发 Strategic Business Development 第二部 策略性销售 Tactic Selling 第三部 顾问式销售 Consultative Selling 第一部：战略性开发 重点内容:把战略性客户的开发工作提升到战略高度。强调立志成为客户战略层面的顾问或专家。对战略性客户的开发、竞争能力有充分理解。从组织整体角度来来进行开发与销售。学习收获有效地制定战略性大客户的开发计划。有效地分析并接触到战略性客户的关键人物。赢得战略性客户关键人物乃至最高决策者的支持。学会通过整合公司资源来为战略性客户创造更大价值 潜在的新加入竞争者（流动性的竞争） 供应商（供应能力） 同行业竞争者（细分市场内的竞争） 购买者（购买能力） 替代产品（替代产品的威胁） 战略性开发 五种竞争力量现有竞争对手的威胁（细分市场内部）新竞争者的威胁替代产品的威胁购买者侃价能力加强的威胁供应商侃价能力加强的威胁（一）三种3G制式概况（下表数据截止到2008年第3季度）? TD-SCDMA?WCDMA/HSPA??CDMA2000 EV-DO部署国家中国；缅甸、非洲建有试验网，小规模放号100多个国家，258张网络62个国家用户数中国33.7万，少量国外试验用户3.2亿，全球市场占有率77%9500万，全球市场占有率23%代表运营商中国移动英国沃达丰、日本NTT DoCoMo、和记黄埔3、西班牙电信、德国电信、法国电信、意大利电信、美国ATT、中国联通等全球绝大多数运营商美国Verizon+Alltel、Sprint、日本KDDI、中国电信、印度Reliance、Tata(注：除Sprint选择WiMAX外，其他CDMA运营商都计划转网至HSPA或LTE)主要设备商大唐移动、中兴、上海贝尔、鼎桥爱立信、诺基亚西门子、华为、中兴、阿尔卡特朗讯阿尔卡特朗讯、北电(注：两家已在裁减CDMA部门)中兴、华为、摩托罗拉简介 TD-SCDMA是我国自主3G标准，2000年5月，ITU(国际电信联盟)公布TD-SCDMA正式成为ITU第三代移动通信标准3G国际标准的一个组成部分。TD-SCDMA于2008年4月1日试商用。 商用后下行速度2.8Mbps，上行速度384kbps。 WCDMA是GSM的升级(GSM是2G技术，其演进是GSM、GPRS、EDGE、WCDMA)，同时也是全球3G技术中用户最广(GSM系技术拥有全球85%移动用户)、技术和商业应用最成熟的。WCDMA运营商遵循WCDMA、HSPA、LTE演进路线。 商用后下载速度14.4Mbps，上行速度5.76Mbps。 EV-DO是CDMA技术的升级，相对GSM/WCDMA，CDMA/EV-DO的部署要少得多，设备厂家和终端厂商也较少，产业链基本由美国高通一家把控。 目前，全球CDMA投资急剧萎缩， 商用后下行速度3.1Mbps，上行速度1.8Mbps。畅聊套餐国际3G业务发展情况市场在变化运营商：电信重组使中国形成三大全业务运营商，市场的变化带来很多挑战，同时也孕育着更多的机遇；不同于以往单一地发布新业务，运营商正在建设统一的平台以发展众多SP开发和发布新业务最终用户需求：显著的“长尾现象”技术在变化一切基于IP无线网络的创新，3G牌照的发放宽带接入的普及12应用在变化电信与互联网之间的界线越来越模糊融合类业务蓬勃发展： 通信+IT, 通信+新媒体, 通信+娱乐变化中的世界机会无穷4产业链在变化传统运营商试图进一步加强产业链的控制。此外，许多诸如Google、Apple这样的公司正在成为应用领域的新兴力量新的业务模式出现：Web x.0, SNS, E-Commerce, UGC…3国际3G业务发展情况Home ServicePersonal Service 融合的网络－－帮助用户在不同场景灵活切