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经营分析 主讲人：何宝强 * 销售分析 谈判必须了解他所贩售的业种： 大分类、中分类、小分类的销售状况，各分类的销售占比、毛利是否正常，如果不正常是否： 促销品太好影响整个销售占比结构。 毛利太低是否是促销造成 是否在那个分类商品选择不适当，造成销售不佳 * 销售分析 每个分类销售下降是否是商品过时或进入衰退期。 是否市场有新畅商品尚未引进。 与前期占比比较 去年销售占比大于本期，是否去年有着促销活动，今年是否可以参照。 与上个月相比 * 销售分析 是否下降，如果下降是不是季节性商品已到尾声或其它原因 是否上升，如果上升是否是季节性商品正要起飞。 事先参考去年同期销售分析对于各分类销售状有所了解，有利于本期的计划。 * 周转天数控制 库存（月底） 周转天数= —————— ×每月天数 销售（月累计） 制周转天数下降有2个大方法： 库存不变下增加销售 减少库存（当谈判至月底发现销售不到标准，周转天数快超过标准时，谈判必须减少库存（月底退货），隔月初再进货 ） * 周转天数控制 周转天数控制有何好处 ： 让谈判有自由发挥业绩的空间，不受库存限制 让公司有效控制资金积压，减少不必要滞销品产生 月底退货，公司可以少付退货的那一部分，每月过渡