谈判技巧之如何克服谈判中的认知差距.docxVIP

如何克服谈判中的认知差距 职场上最大的成本实际上是沟通的成本。在公司里无法实现有 效沟通会付出高昂的代价：成本更高、效率更低、服务更差、客户 流失、反应时间更慢、集体智慧无法得到利用 ……研究显示，就一 家拥有 2000 名员工的公司而言，如果公司内部的沟通机制出现问题， 仅额外的人事变动一项，其成本每年就高达 500 万美元，这还不算 因失去更好的主意而产生的机会成本，这真是一笔巨额的经济惩罚。 谈判的过程是有效沟通的集中体现，一个谈判高手肯定是一位 沟通高手。有效沟通建立在互相尊重、互相信任的基础之上，没有 这个基础，沟通无效。谈判的过程也是在贯彻互相尊重和互相信任 的过程，谈判出现困境或僵局就是沟通的失败，而沟通的失败，很 大程度上是因为双方的认知出现了差距而导致了误解。 一位在美国和沙特阿拉伯工作过的世界 500 强高管曾经说过： “当你在美国一家餐厅想再来一点咖啡的时候，你只要举起咖啡杯， 轻轻来回晃动一下，服务生就会走过来为你续杯。但在沙特阿拉伯， 如果你也这样做的话，服务生就会拿走你的杯子。他们认为他们完 全明白你的意思。 ”我们在谈判的过程中表错情、会错意的例子比比 皆是，因为我们都本能地认为别人想的跟自己所想的一样。对许多 人而言，如果对方不理解自己的观点，他们就会认为对方愚笨顽固 或不可理喻，但事实并非如此。 首先我们必须承认，每一个人本能都是自我中心主义者，我们 看合影的时候往往第一眼就是看我们自己的形象，我们也习惯于将 自己的观念强加在别人身上，认为自己想要的，别人也会要，自己 所想的，别人也这样想，这是谈判过程中的大忌。一个喜欢吃土豆 的人永远无法理解对土豆反胃之人的感受，如果喜欢吃土豆的人要 一个对土豆反胃的人吃土豆，他会沮丧不已。 到底是谁的错呢？都没有错。如果我们纠结于分对错、比高低， 那幺沟通交流的隔阂永远都没有办法消除，每个人从自己的角度出 发都是对的，但是对又怎幺样？我在 “谈判兵法 ”课程中会反复强调： 高人不讲对错，圣人不论是非。因为行得通才是王道。所以争论对 错对于谈判毫无意义。人们总是以不同的方式陷入个人冲突，根本 原因是人们会认为其他所有人对待事物的方式都和自己一样。 我们必须认清一个事实，那就是在这个世界上，大多数人对事 实和理性都不感兴趣，在促使人们达成协议的原因之中，事实所起 的作用还不到 10% 。你必须了解对方脑海中的画面，如果不这样做， 你就寸步难行。你无法告诉任何人任何事，除非对方愿意聆听。 所以我们在谈判中必须要有一个观念，那就是你要时刻关注对 方的想法和意见，尽一切力量去了解对方。你必须要倾听对方意见 并向对方提问，确定并总结对方的观点，知道对方想的是什幺，只 有这样才能与对方 “同频共振 ”。 具体说来，克服谈判双方的认知差距有四个步骤：一、走出自 己的世界；二、进入对方的世界；三、将对方带到他世界的边缘； 四、将对方带进自己的世界。 走出自己的世界，意味着你将着眼点定睛在对方的所思所想上， 认为对方的言论和观点比你的更重要。以自我为中心，活在自己的 小世界里，是大部分人无意识的状态。谈判高手却不是这样，他们 始终定睛于对方的需求，以谈判的目标为导向。他们知道自己的观 点和意见并不是那幺重要，重要的是对方脑海中的图景，对方想要 什幺。作为一名谈判专家，我相信世界上并不存在 “糟糕的谈判 ”， 只存在我们不了解对方的谈判。谈判有时就像拳击比赛一样，一个 经验老道的拳手不会一上场就使出自己的浑身解数向对方发起猛烈 攻击，他会先试探对方的进攻套路，甚至会防御性地给对方击打一 拳，以测试对方拳头的力度。在尽可能地摸清楚了对方的进攻策略 之后，才采取有效的进攻，不然，很有可能被对方一拳 k o 。现在很 多商务人士在参与谈判的时候，只关注自己的目标和想法，却忽略 了对方的目标和想法，这样往往会导致谈判陷入僵局。只关注自己 的世界，会将自己引入死胡同，最后无路可走。 进入对方的世界，需要我们与对方在谈判前或谈判中建立起某 种关系，而这种关系的建立需要我们积极主动地去沟通，而且确认 和反馈要贯穿于整个谈判过程当中。请记住：除非我与你有某种形 式的关系，否则，我不会心甘情愿地给你任何东西，作任何让步。 与人建立关系看似简单，实际上并没有那幺容易，特别是面对对自 己怀有敌意的谈判对手。 1972 年慕尼黑奥运会期间，恐怖分子劫持 了以色列的运动员作为人质，但是德国警方在营救的过程中态度强 硬，激化了矛盾，当人质还处于枪口威胁下的时候，德国警方的狙 击手就朝恐怖分子开枪射击，结果导致 11 名人质被恐怖分子杀害， 顿时震惊了全世界。很多警匪谈判还是重蹈慕尼黑奥运会的覆辙， 以硬碰硬，结果两败俱伤。这种悲剧完全是可以避免的，只要警方 能多一点耐心，知道对方想要的是什幺，然后适时满足