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如何做好“假日”营销 • 我是太平洋寿险山东分公司济宁中支业务 部经理刘广芳。自2006年6月加盟太保以来 ，我一直坚持做好“假日”营销，做好“ 每日”营销。正是这样的日积月累，2008 年5月我才能5天签单31件，获省“保单件 数王”荣誉称号！也正是这样一种心态， 2011年2月，我单件保单保费才过百万！截 至目前，我拿到了美国RFP国际注册财务策 划师资格证书，人民大会堂齐鲁名将称号; 参加了齐鲁精英高峰会和CMF中国保险精英 圆桌大会等；旅游了港澳、台湾、韩国、 欧洲等地。明年的目标——美国！ • 每逢节日、各行各业的商家也开始摩拳擦 掌，准备使出浑身解数，在即将到来的最 大节日季展开一场营销决战，以获得大的 丰收。 • 保险行业也不例外，但是商场内有琳琅满 目的商品诱惑着消费者，我们寿险产品却 是看不到的无形产品，要如何才能提高客 户的购买力？确实是一个不小的难题！ 那么如何做好“假日”营销？ • 所以做好“假日”营销并不难，我总结如 下：平和的心态、创新意识的销售服务！ • 平和心态：包括两方面，一是对这份工作 所持坚持的态度。一定成功的信念。二是 工作时自己的心理状态。 • 当我们面对客户时，如果我们坚定地以服 务为先导，跳出保险谈保险。跳地越远反 而越能激发客户购买欲。 我现在谈谈我的百万大单客户从客户积累到 成功签署保单的过程： • 在我的展业电脑中有三个档案文件，一个 是准客户的，一个是签单客户的，还有一 个是转介绍客户的。 • 而我这个2011年所签130万保单的客户杨先 生就来自于我的转介绍客户名单。其实起 初杨先生对保险也不感兴趣，他白手起家 ，经过十几年的打拼，创建成了本地最大 的房地产公司。他还开办了4家孤儿学校和 一家敬老院。 • 这个人有爱心、有经济实力、为社会做了 十足的公益活动，但对于保险一无所知。 • 我首先请杨先生参加了一次中支的高产会 ，第一次打开了他的保险心门。但此时此 刻他对保险也只是一点了解，还没有产生 购买的欲望。 • 我从本次高产会后就将其纳入到了准客户 档案当中，经常收集关于富人保险的资料 承现给他，后来扩大至财税、金融、经济 等领域，起到了服务客户拉近距离的做用 。 • 其间也有很多保险业务员来拜访但均被杨总回绝 ，在这时候我也迷茫了，也感觉到在杨总这儿无 法实现实质性的突破。也想过放弃，但又想到前 期的努力不能白白浪费，又打起了精神。 • 时至2010年春节到来之前，为了让客户能感觉到 公司蒸蒸日上的气氛，我组织了一次公司与杨总 公司员工的联谊会，我们请了领导到场参加，自 编自演了一些节目，其间没讲任何关于保险的东 西，谁知收到了奇效，杨总公司几个员工主动找 来咨询关于保险的事项，但大多是问一些财产保 险的问题。 • 我不失时机当场宣布，约好每周六去他们 办公室举办保险讲堂，为所有人解决包括 财产保险在内的，所有保险问题。 • 这项工作坚持开展了近一年时间，给大量 的公职员解决的大量的保险方面的问题， 获得了很多员工的认可和好评。也签了不 少寿险长险保单。 • 杨总在此期间也多次询问和观察保险的事 宜。 • 转年2011年春节，杨总答应了我的邀请， 在一次以客户联谊为主题的答谢会上，同 意当代表发言，讲创业的感受。 • 他从艰苦创业开始讲到守业的心路历程， 感动了很多参会佳宾。这次会议也没有做 任何促成动作只是为所有参会佳宾创造了 一次相互之间认识和了解的机会，杨总在 这次讲话后，谈到他也收获很多。 • 后来，突然在一个周六下午，杨总让他的 助手打来电话，在我早已给他设计好的保 险计划上，顺利签上了名字。 • 我认为，客户是要进行精心经营的，而客 户经营中重点在于客户的售前服务。 • 作为保险代理人，我们必须要专业！客户 也越来越理性！要想让客户心服口服地签 单，我们必须做到首先服务到位，真正感 知客户的需求！ • 世界上从来没有不劳而获的事，更不可能 一步登天！促成客户方法因人而宜。 • 既要有良好的心态、专业的技能、有效的 方法，还要有