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Cold Call 人才寻访技巧 2011.8.2 Cold-call 寻访目的 ? 帮助刚入猎头行业人员在心理素质和专业技能快速提高的 方法之一。 ? 帮助猎头从业人员对所负责 Case 及行业快速了解和掌握的 重要手段之一。 ? 帮助提高猎头顾问后期 Case 完成的准确率和成功率。 Cold-call 寻访的作用 ? Cold-call 寻访是猎头工作人员的必修课，是猎头工作者完 成 case 的重要手段之一。 ? 可以帮助猎头工作人员更准确地了解行业信息。 ? 可以高效完成客户定点的人才寻访任务。 ? 可以提高 case 完成的准确率和成功率。 Cold-call 寻访的流程 ? 行业和公司分析 - 从各种渠道（同事，同行，网络，朋友，候选人）了 解客户公司和所在行业背景； ? 职位分析 - 分析 JD ，了解职位背后的信息（班车，部门等） ? 市场供需确定 - 设定所寻访人才的基本要求（了解客户的需求），准确 分析其亮点和难点，并列出 ( 候选人的需求）。 ? 目标公司确定 1- 分析客户竞争对手、同行业、客户的供应商以及供应 商的客户的概况和其业务范围。 ? 目标公司确定 2- 由客户公司提供目标公司名单。 ? 列表 - 根据前面分析结果确定出所需人才的公司以及所在部门，并列出 详细的 List-COLD CALL 表（公司全称，总机和部门分机）。 Cold Call 前的准备工作 ? 心理准备（克服心理障碍） ? 物品准备 ? 致电目标公司的理由 ? 礼仪准备 Cold － call 前的心理准备 ? 对于初次接触 cold － call 的人员来说，首先应该消除怀疑、 顾虑重重、胆怯、缺乏自信心、表达结巴等紧张心理状态。 ? 树立自信心、摆正心态、胆大心细，不要有太多顾虑．作 为一种挑战，忘我投入（把自己完全投入角色中去）。 ? 要坚信自己只是市场上的催化剂，并不是你的出现导致人 才流动，而是是因为人才有需求，公司还有其不够完善之 处，你的所作所为实际上促使公司更好地完善自己，而人 才可以到更好的发展平台。这是一个三赢的方式。 Cold － call 前的物品准备 为了保证您和对方的信息交流畅通，需准备以下物品： ? 电话（是该工作的必须物件） ? 笔和笔记本（一方面写好你准备好的理由，如假身份所属公司， 主营产品，公司地址，座机，手机，对方可能会问到的问题的 回答；另一方面是随时记录和对方所谈的内容，重点记忆姓名， 公司名字，联系方式，以及其他个人和工作信息） ? 时钟（控制电话的长短，开场不要超过 30 秒） ? 水（补充体力和滋润嗓子，让对方听到你亲切、自信的声音） 致电目标公司理由的准备 结合职位分析，以及他所负责的业务，准备合适借口．如： ? 以朋友、顾客、客户的身份 ? 业务联系、谋求合作为由． ? 以某种社会团体、行业协会身份． ? 培训机构、报社、杂志派送． 注： ? 最合适的理由准备，关键是操作者根据自身的特点和对职位以及行业的熟知而设 计最适合自身使用的借口，才能达到良好的效果． ? 操作者在与对方交流的过程中要保持高度的信息捕捉能力和快速的反应能力． 举例：研发主管，创意总监 致电目标公司理由的准备 在纸上草拟准备要表达的话 ? 问候：“您好！”升调，热情，对方也会给你热情的回应。 （确定对方的身份） ? 借口：好的借口可以无阻碍的到达你的目标。 ? 问题与信息：拟好要询问的问题和要获得什么样的信息． ? 道谢：要积极诚恳，以便获得对方的信任和理解． ? 记录：要对自己所说的内容非常熟悉，并写下要说的话，以便 保持在电话过程中思维清晰，富有逻辑性，随时记录对话过程 中重要信息。 礼仪准备 ? 为什么需要礼仪准备 ? 增强自己的信心和底气，尤其是对于新人来说；表达对对 方的尊重 - 虽然对方是看不到，但是即使这样，我们是非 常尊重对方的。 ? 服装：男士最好深色西装加领带，女士职业套装。 ? 面部保持微笑；眼睛平视前方；身体坐正或者站起来；一 手握话筒，一手执笔；语气不卑不亢；大脑保持敏捷状态。 Cold － Call 电话的注意事项 ? 电话时保证周围环境安静，以确保信息完整有效． ? 确保 Cold Call 时候不受旁人干扰，以免引起紧张和分心． ? 对自己所说内容充满自信，并将要说的内容熟记和理解． ? 注意与对方交流时语速应放慢，口齿清楚，条理清晰．保持说话的语 气平和，避免出现紧张的情绪 ? Cold Call 的过程中，随时记录好有用的信息． ? Cold call 同一公司时应注意时间的间隔，必要时应请求同事协助． ? 清楚电话的目的，并要求在短时间内获得所须信息（时间最好控制在 ３－５分钟内）．如果对方很愿意沟通，可以多套出一些信息出来 . Cold call 过