商务谈判中的语言沟通.pptVIP

第四章 商务谈判中的语言沟通 —— 商务谈判的过程，其实就是谈判各方 运用各种语言进行沟通的过程。 —— 成功的商务谈判都是谈判双方出色 运用语言沟通技巧的结果。 学习目的与要求 ? 正确理解商务谈判中的语言沟通 ? 学会正确使用有声语言和无声语言与对 方沟通 ? 通过本章学习提高学生的语言沟通能力 女强人柯伦泰的谈判艺术 前苏联与北欧 N 国正在进行一场购买鲱鱼的谈判。由于 N 国知道苏联 人要吃鲱鱼就得从 N 国进口，一方面因为 N 国是鲱鱼生产大国，另一方 面 N 国离苏联近，运输路程短，鲱鱼保鲜没有问题，因此 N 国的开价奇 高。虽然双方多轮激烈的谈判，价格始终降不下来，谈判双方互相僵持 了相当长时间。苏方想打破僵局，而 N 方却无所谓。为了打破僵局，苏 方更换了谈判代表，派出女强人柯伦泰出任谈判大使。 N 国谈判代表都是分度翩翩的男士，当他们得知苏联派了一位女大使， 都相当惊奇。谈判重新开始，柯伦泰谈笑风生，不仅在谈判场内非常活 跃，而且在谈判场外也瞅准每一个机会与人周旋。虽然谈判仍无进展， 柯伦泰本人却博得 N 国谈判代表的普遍好感。 经过一轮又一轮讨价还价，柯伦泰看到时机已经成熟，便显出无可奈 何的样子，她说：“好吧，我同意先生们的报价。如果我的政府不同意 这个高价，我愿意用我自己的工资来支付！但是，先生们请允许我分期 付款，这可能要我支付一辈子呢。 柯伦泰的幽默“将”了对方一“军”，把 N 国代表全都引笑了，要是 真的这样做，不是太伤女士感情，而是失去了男士应有的风度。同时， 笑声也使对方顿悟到苏联人并不富有，高价鲱鱼对他们是不合适的，于 是一致同意把鲱鱼价格降下来。 谈判顺利进行下去。 第一节 商务谈判中的语言沟通 ? 商务谈判语言的类型 ? 语言沟通艺术在商务谈判中的作用 一、商务谈判语言的类型 ? 依据语言的表达方式不同，商务谈判语 言可以分为有声语言和无声语言。 ? 依据语言表达特征，商务谈判语言可分 为专业语言、外交语言、文学语言、军 事语言等。 二、语言沟通艺术在商务谈判中的作用 ? 语言艺术是商务谈判中表达自己观点的 有效工具 ? 语言艺术是通向谈判成功的桥梁 ? 语言艺术是实施谈判策略的主要途径 ? 语言艺术是处理商务谈判中人际关系的 关键 第二节 商务谈判中的有声语言沟通 ? 听 ? 问 ? 答 ? 叙 ? 辩 ? 说服 ? 第一，避免“开小差”，专心致志、集中精力地倾听。 ? 第二，通过记笔记来达到集中精力。 ? 第三，在专心倾听的基础上有鉴别地倾听对方发言，去粗取精、 去伪存真，抓住重点，收到良好的听的效果。 ? 第四，克服先入为主的倾听做法。 ? 第五，创造良好的谈判环境，使谈判双方能够愉快地交流。 ? 第六，注意不要因轻视对方、抢话、急于反驳而放弃听。 ? 第七，不可为了急于判断问题而耽误听。 ? 第八，听到自己难以应付的问题时，也不要充耳不闻。 ? 第一，应该预先准备好问题，最好是一些对方不能够迅速想出适当答案的问题，以期收到意 想不到的效果。同时，预先有所准备也可预防对方反问。 ? 第二，在对方发言时，如果我们脑中闪现出疑问。干万不要中止倾听对方的谈话而急于提出 问题，这时我们可先把问题记录下来，等待对方讲完后，有合适的时机再提出问题。 ? 第三，要避免提出那些可能会阻止对方让步的问题，这些问题会明显影响谈判效果。 ? 第四，如果对方的答案不够完整，甚至回避不答，这时不要强迫地问，而是要有耐心和毅力 等待时机的到来时再继续追问，这样做以示对对方的尊重，同时再继续回答问题也是对方的 义务和责任，因为时机成熟时，对方也不会推卸。 ? 第五，在适当的时候，我们可以将一个已经发生，并且答案也是我们知道的问题提出来，验 证一下对方的诚实程度，及其处理事物的态度。同时，这样做也可给对方一个暗示，即我们 对整个交易的行情是了解的，有关对方的信息我们也是掌握很充分的。这样做可以帮助我们 进行下一步的合作决策。 ? 第六，既不要以法官的态度来询问对方，也不要问起问题来接连不断。 ? 第七，提出问题后应保持沉默、闭口不言、专心致志地等待对方做出回答 ? 第八，要以诚恳的态度来提出问题。这有利于谈判者彼此感情上的沟通有利于谈判的顺利进 行。 ? 第九，注意提出问题的句式应尽量简短。 ? （ 1 ）回答问题之前，要给自己留有思考时间。 ? （ 2 ）把握对方提问的目的和动机，才能决定 怎样回答。 ? （ 3 ）部分回答。 ? （ 4 ）当没有弄清楚问题的确切含义时，不要 随便作答。可以要求对方再具体说明一下。 ? （ 5 ）“答非所问”。 ? （ 6 ）拖延答复。 ? （ 7 ）模糊答复。 ? （ 8 ）反问。 ? （ 9 ）沉默不答。 ? （ 10 ）对于不知道的问题不要问答。 ? （ 11 ）在答复时