商务谈判理论分析.pptVIP

广西外国语学院 1 商务谈判理论 第一节 需求层次理论 第二节 博弈理论与诚信原则 广西外国语学院 2 需要理论及层次 ? 1954 年美国著名的社会心理学家马斯洛教授对 人类的行为进行了研究分析，提出了人类行为的 五种需求阶梯，马斯洛教授发现：策动人们行为 的是人的需要，一定的行为来自于一定需要。 广西外国语学院 3 ? 马斯洛教授把人的需要 分为五个层次： ? 1 、生理需要（物质或生存需要）； ? 2 、安全和寻求保障的需要； ? 3 、感情需要（社交需要）； ? 4 、获得尊重的需要； ? 5 、自我实现的需要。 广西外国语学院 4 1 、生理需要 ? 马斯洛教授认为：在人类的一切需要中，物质和 生存需要是最优先的需要，人类最重要的需求是 能够生存下去，即必须有食物、水、住房等，在 这种维持身体健康的需要未得到满足之前，他不 会对其它需要发生更大的兴趣。因而，生理需要 是最基本的需要，它支配着其它需要。 广西外国语学院 5 2 、安全需要 ? 马斯洛教授认为：当人类的物质需要得到基本满 足以后，就会想满足安全需要，即需要努力达到 舒适、稳定和安全。这种安全包括：身体上的安 全和心理上的安全。如劳动安全、职业安全、生 活稳定、心理健康。 广西外国语学院 6 3 、感情需要 ? 马斯洛教授认为：当一个人的物质需要和安全需 要获得了相对的满足以后，即人们不再为饥饿所 困扰，并且有了足够的安全感以后，就会产生一 种感情需要，希望与他人建立亲密的关系，希望 得到友谊，希望为团体所接纳。从他人那里得到 爱的关怀，也给别人以爱的温暖。因此，人是要 交往的人，是社会的人。 广西外国语学院 7 4 、获得尊重的需要 ? 马斯洛教授认为：除非病态者以外，所有的人都 有自尊心，人们一旦在物质需要、安全需要和感 情需要方面都得到相对的满足以后，他就非常注 意自己的尊严，他开始有自尊心，需要受到别人 的尊重，希望得到别人的赏识、认可，为此，他 会产生如下的追求： ? （ 1 ）渴望有实力，有成就，能胜任自己的工作； ? （ 2 ）渴望得到名誉和声望。 广西外国语学院 8 5 、自我实现的需要 ? 马斯洛教授认为：当人类一旦上述四种需要得到 满足以后，还会产生一种新的需要，即自我发掘， 自我实现，希望实现理想中的自我形象，最完美 地发挥自己的能力。 广西外国语学院 9 ? 马斯洛教授认为：上述五个需要的阶梯或层次是 逐级上升的，当低一级需要获得相对满足以后， 人们就追求高一级层次的需要，有时在某一时刻， 同时会存在好几种需要，但其强度是不均等的。 广西外国语学院 10 需要理论与商务谈判 的关系 ? 需要是谈判的基础和动力。 ? “需要”和对需要的满足是谈判的共同基础，双 方都为各自的需要所策动，才会进行一场谈判。 1. 需要是一切谈判的基石。 2. 了解对方、作好准备是赢得谈判成功的关键。 3. 谈判桌上，双方需要是变化的，关键要因势利导。 4. 不了解对方需要、不尊重对方，谈判不会成功。 5. 相互尊重对方需要是成功的关键。 广西外国语学院 11 1 、谈判中生理需要 ? 在商务谈判中，人的生理需要体现在吃、穿、住、 行四个方面。 ? 其次是外在的形象与气质。 广西外国语学院 12 谈判中的安全与 寻求保障的需要 ? 体现在：人身安全和地位安全。 ? 谈判者能否完成任务，往往会影响原有职位的保 持和晋升，因此，有时谈判人员签一个坏的协议， 要比没有签协议，两手空空而回要好交代。 广西外国语学院 13 谈判中社交需要 ? 体现在： ? （ 1 ）对外，对谈判对手，表现在对友谊，对友 好合作关系的期望。 ? （ 2 ）对内，表现在对上级组织的依赖和与同事 的配合 广西外国语学院 14 谈判中获得尊重的需要 ? 体现在： ? （ 1 ）人格上的尊重； ? （ 2 ）身份地位上的尊重； ? （ 3 ）学识与能力上的尊重。 广西外国语学院 15 谈判中的自我实现的需要 ? 体现在： ? （ 1 ） 追求谈判目标的实现，以及为本方争取尽 可能多的利益。 ? （ 2 ）以谈判中取得的成就来体现自己的价值。 广西外国语学院 16 商务谈判中不同适用方法 ? 1 、谈判者顺从对方的需要 ? 2 、谈判者使对方服从自己的需要 ? 3 、谈判者同时服从对方和自己的需要 ? 4 、谈判者违背自己的需要 ? 5 、谈判者损害对方的需要 ? 6 、谈判者同时损害对方和自己的需要 广西外国语学院 17 (1) 谈判者顺从对方的需要 ? 谈判者在谈判中根据对方的需要，采取相应的策 略，主动为对方着想，促使谈判成功。 ? 这种情况下，谈判者要善于分析、发现对方尚未 满足的最基本需要，然后思考采取一个适当的办 法去满足双方，促使谈判成功 。 广西外国语学院 18 【案例】 ?