新人辅导及陪访技巧.pptxVIP

新人辅导及陪访技巧;课程大纲;对于新人： 辅导到位 出单，持续出单 健康成长； 辅导不到位 不出单或只出小部分人情单 很快脱落。 ;新人辅导的重要性;对推荐人或主管;对团队;新人辅导的内容;新人辅导的内容;育才之道;新人辅导的方法;一、分析; 是一种一对一的辅导新人的过程。是对新人工作中的具体问题，通过沟通观察、分析、反馈等来发现问题的本质，并利用示范、研讨、激励等手段以提升销售意愿和技能，改变其行为的操作过程。;三、训练;有效利用二次早会;四、追踪;五、陪访; 最好的辅导方法—— 有效的陪访 ;10个电话不如1次面谈 10次面谈不如1次培训 10次培训不如1次训练 10次训练不如1次陪访;? 利用实战机会，向新人展示正确的推销流程和方法，传承展业经验； ? 透过实战观察，发现新人存在的问题，以便日后做有效的辅导，让新人快速成长； ? 透过实战演练，发现自身的不足，以便更好的学习，更快地提升自己。 ;陪访的意义：;——对推荐人或主管 发现新人问题 提高辅导效能 赢得新人尊重 塑造个人魅力;——对团队 加强凝聚力 提高留存率 营造感恩氛围 提高队伍质量 稳定队伍建设 推动队伍发展 ; 陪访的过程;先对客户做分析： 家庭经济状况 男女主人的教育程度、性格、爱好 保障或投资的需求点 险种计划和方案设计…….;对新人做角色定位： 基本礼仪用语 肢体语言（微笑、坐姿、位置等） 细节处理（一对一演练） 重点观察：接触、话术、促成动作 做该做的事， 说该说的话;明确陪访目的 选择陪访方式 示范式—你跟我来（陪同人主讲，新人旁听） 观察式—我跟你走（陪同人主讲，新人配合） 协助式—我帮你做（新人主讲，陪同人配合） 检查式—我看你做（新人主讲，陪同人检查） ; 陪访方法之一：示范式（你跟我来）;内容：;参考话术见面篇：;陪访方法之二：观察式（我跟你走）; 内容：;参考话术接洽篇：;主任：张先生您好，很高兴今天有这么一个机会拜会您，平时小李经常在我面前提起您，说您非常支持他的工作，今天能拜访您??这是我个人的荣幸！小李是一位很出色的业务人员，他在我们团队里做事很认真，为人也不错，我们都很喜欢他…… 话术要领： 再次赞美寒喧客户 同时赞美新人 ;参考话术需求篇：;参考话术建议篇：;……张老板，您刚才提的问题我很理解，小李上次也跟我讲过这件事。其实很多客户也向我提出这样的问题，这是正常的。因为“嫌货才是买货人”，如果您今天没有这个想法，我倒觉得不正常，张老板，其实是这样的…… 话术要领： 尊重客户想法 理解客户想法 淡化客户想法 化解客户想法 引导客户想法 ;参考话术促成篇：;参考话术告辞篇：;陪访方法之三：协助式（我帮你做）;内容：;陪访方法之四：检查式; 内容：; 事中——陪同中的执行要领;事后—— 陪同后的及时总结;参考赞美鼓励话术：;探讨篇： 客户提出这问题是非常正常的现象，我们就从两个角度来看： 一、站在客户的立场，你认为是什么原因造成客户会提出这样的问题？ 二、从我们的角度，行销过程是不是在哪个环节出现了问题，你觉得某个地方做得怎样？;鼓励篇： 刚才您某句话讲得非常好，最关键是**那句话，确实打动了客户的心，但是我们的**个地方也有一些破绽，幸亏这个客户没有注意到，往后一定要注意。但我感到你确实很用心……。 ; 事后总结话术要领： 先赞美 后要求 再鼓励 ;陪访的注意要点;鞋 带 ;新人辅导的技巧;没有什么事 比培养人更能让人自豪！ 推荐人或主管不仅是业务先行者，同时也是人才培养者!;推荐人的角色;也许我们不是思想家，但是我们可以 点燃思想的火花！也许我们不是教育家，但是我们可以 帮助更多的人迈向成功！; 陪访模拟演练;辅导陪访个案： 新人王新刚从本市的一所大学毕业 后加入本公司，近日回学校跟张华老师 （40岁、妻38岁、女儿10岁）谈及他现在正从事保险事业，张老师有意了解一下保险，但小王技能不足，如何进行辅导并作好一次陪访？ （陪访请分事前、事中、事后进行阶段性的辅导。）;会辅导的推荐人不一定 很成功， 不会辅导的推荐人一定 不成功！