对招行银证通业务的调研报告.pdfVIP

证券营销网倾情奉献 对招行银证通业务的调研报告 为对招行“银证通”业务的进一步发展做好有效定位，并提供可行的发展建 议，我们对 “银证通”业务进行了全面的调研分析，现对本次调研有关情况报告 如下：目前招行“银证通”业务的优势及问题分析 （一）招行“银证通”业务的优势 相对于传统“银证转账”业务，优势体现为： ①“银证通”客户可随时进行资金的调度，不受交易时间的限制，转款方便快 捷，满足了客户随时使用资金的需要，进一步方便客户的投资理财需求。 ② “银证通”开户系统，是股民直接用“一卡通”中的保证金炒股，炒股的资 金存在股民自己的“一卡通”上，卖出股票的钱直接回到银行，从根本上杜绝了券 商挪用客户资金的问题。 相对于券商营业部交易模式，优势体现在： ①银行网点较券商营业部多，可更方便客户办理；②“银证通”客户多进行网 上证券交易委托，较券商营业部现场交易和电话委托方式，佣金费用最低，约比 在券商营业部交易低 1‰。③ “银证通”客户既是银行客户，又是券商的客户， 双方可集各自所长，共同为客户提供资讯、综合理财、定期股评等多元化增值服 务，进一步改善客户的投资环境。 相对同业他行推出的“银证通”业务，优势体现在： ①依托招行网上银行技术和服务优势，客户转款即时到账，方便快捷；②客 户可通过招行网上银行、电话银行、手机银行、掌上银行等多种交易终端进行交 易委托、新股自动配售申请、浮动盈亏、市值查询、配股查询、新股配号查询等 *作，特别对异地客户“银证通”业务为客户带来更多的便利。③ “一卡通”的品牌 效应及招行244 万的“一卡通”客户都是招行做大做强“银证通”业务的有力基础。 （二）招行“银证通”业务开展及营销中存在的主要问题 1、技术支持问题：客户通过招行前台系统进行交易委托时，因招行只有一 个 “银证通”主机，可接受客户指令并向券商主机发送客户的交易指令，在客户 委托下单集中的时间，通道拥挤，有可能影响到客户的成交。 2、服务的专业性问题：招行网站提供的股票投资信息时效性滞后于券商， 同时专业性不足，无法提供专家在线咨询等服务。同时，因客户经理专业素质限 制，无法满足客户较高层次的投资需求。 3、佣金问题：目前招行主要合作券商对交易客户的佣金收费为2‰，而同 业收费多集中在 1‰左右，如与农行合作的汉唐证券甚至为0.888‰，同时还 推出了年费佣金制，即按年收365 元，对客户也较有吸引力。现几乎各家银行 都已推出“银证通”业务，且产品的差异性不大，招行券商较高的佣金收费凸显了 1 证券营销网倾情奉献 招行的竞争劣势。 4、营销问题：券商方面，现已有合作券商对招行及“银证通”业务宣传力度 不足。招行的合作券商除河北证券目前只与招行一家开展“银证通”业务以外，其 他券商均与多家银行合作，如国泰君安同时与九家银行合作，不会主动推介招行。 同时，券商对“银证通”业务所做专项或重点的营销推广不够，该业务的社会认知 度有待提高。 从行内来说，招行在同业虽较早开展“银证通”业务，但一直未掀起营销的高 潮和氛围，无大规模的主动营销，开户数增长缓慢。 5、网点问题：较四大国有银行来说招行网点少，客户办理不便，吸引网点 近郊客户或附近无证券公司营业部的客户可能性较大。 6、内部考核、激励机制的配套与完善问题：目前行内除对推广人员按单个 开户30 元给予奖励，享受券商提供的少量旅游名额外，无其他配套激励机制， 员工主动营销积极性未充分调动。同时，行内不断推出新产品，在众多的业务考 核指标面前，由于时间和精力所限，客户经理必然对营销推广项目进行一定的取 舍。 二、大力开展“银证通”业务对招行个人业务发展的必要性及意义 1、“银证通”业务是证券公司的股民保证金进行存管的成熟业务方案，客户 资金安全有保障。证监会早在2001 年5 月就发布了《客户交易结算资金管理 办法》，明确规定对客户资金进行封闭管理，严格分离客户资金和自有资金帐户， 其目的就是为了杜绝券商挪用客户资金的现象发生，但实际效果并不令人满意。 “银证通”业务以“券商管股票，银行管资金”为原