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（零售行业）王建四零售 终端实战培训机构 王建四零售终端实战培训机构 —争做中国最实战的零售终端实战培训机构 聚焦零售终端实战提升业绩 欢 ;邮箱 wjsteam@ 电话 零售业营销宝典 消费者要什么? －－消费者动机的 “5F”准则 弗洛伊德很难回答这个问题，“女人要什么？”而很多企业主对于另一个问题感到 头痛，“消费者要什么？” 如果你无法理解消费者要什么，那你无法有效的出售你的产品和服务。如果你这么 做了，那你就直奔做生意的主题了，就象我住在旧金山时老去的一家越南餐馆，我 不知道他叫什么名字，但是只要一看到店前的大标语就行了： “新鲜，便宜，好极 了。” 你不肯能给消费者所有东西--即使你想这么做。作为一个商人，生活中有很多现实 的约束?有得有失。。如果你要做高质量的活，那么你就要给员工负更高的薪水，用 更贵的原材料。这样，你就会好，但会很贵。如果你要计划用低价将生意铺开，那 么你自己做的事情将让你应接不暇，你就不可能很快的完成工作。你会便宜，但不 快。 每个成功的生意都有他的立足点?这是他在市场的位置。你该怎么样向市场传递你 的信息呢？ 你不必直白如那家越南餐厅。尽管，“新鲜，便宜，好极了。”听上去真的好极了。 但是，请记住，有得必有失，“新鲜，便宜，好极了。”并不是总显的吸引人。 大多数营销战略都同意，消费者买的是好处，不是产品本身。换句话说，消费者更 在意产品会如何影响他们的生活，而不是厂商怎么造出这些东西。无论你的商业过 程多么的酷，你营销信息的重点还是要告诉消费者，他们能得到的真实好处。 告诉消费者什么样的信息能激励消费者购买呢？传统的营销专家认为是 “4P”： 1，产品（Product）。产品或者服务本身。 2 ，价格（Price）。成本优势。 3 ，位置（Place）。地段的便利和装饰。 4 ，促销（Promotion）。营销活动的数量和种类。 这里还遗漏了很多营销要素。所以我提出了一个更宽广的定义。在考虑如何描述你 的产品和服务的时候，请把 Rhonda 的消费者动机 “5F”牢记心中： 1，功能（Functions）。产品和服务是如何满足消费者具体需求的？它是否是消费 者当前确实需要的东西？ 2 ，财政（Finances）。这次交易是如何影响消费者全盘的财政状况，不仅仅是产品 或者服务的价格，还包括节省的费用和增加的生产率。 3 ，自由（Freedom）。交易和使用产品和服务是如何的便利？如何为他们生活的其 他方面节省更多的时间，更少的忧虑。 4 ，感觉（Feelings）。产品和服务让消费者对自身感觉如何？是如何影响或者涉及 到他们的自身形象？他们是否喜欢和尊重销售人员和公司？ 5 ，未来（Future）。随着时间的流逝，他们如何处理产品，服务和公司？你是否提 供支持和服务？在未来几年，产品和服务将如何影响他们的生活？他们是否因此对 于未来有了更多的安全感？ 毫无疑问，消费者希望在各方面都得到益处，所以要满足消费者各个层次的需求。 但是，问题在于，生意和生活一样，有得有失，不可能得到所有东西。所以，请聚 焦于那些你的产品和服务最出色的领域，这也是你最能激发消费者的地方--一以贯 之。 促成订单的八种技巧 ●假定准顾客已经同意购买：当准顾客一再出现购买信号，却又犹豫不决拿不定主 意时，可采用 “二选其一”的技巧。譬如，推销员可对准顾客说： “请问您要那部 浅灰色的车还是银白色的呢?”或是说： “请问是星期二还是星期三送到您府上? ”，此种 “二选其一”的问话技巧，只要准顾客选中一个，其实就是你帮他拿主 意，下决心购买了。 ●帮助准顾客挑选：许多准顾客即使有意购买，也不喜欢迅速签下订单，他总要东 挑西拣，在产品颜色、规格、式样、交货日期上不停地打转。这时，聪明的推销员 就要改变策略，暂时不谈订单的问题，转而热情地帮对方挑选颜色、规格、式样、 交货日期等，一旦上述问题解决，你的订单也就落实了。 ●利用 “怕买不到”的心理：人们常对越是得不到、买不到的东西，越想得到它、 买到它。推销员可利用这种 “怕买不到”的心理，来促成订单。譬如说，推销员可 对准顾客说： “这种产品只剩最后一个了，短期内不再进货，你不买就没有了。” 或说： “今天是优惠价的截止日，请把握良机，明天你就买不到这