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商务谈判策略型技巧 一、创造筹码 谈判就是筹码竞赛，所以，要想在谈判中获得主动地位，谈判者一定要牢记“创造筹码”这 四个字，不断地找出筹码。 能够给对方带来压力的条件才可称为筹码， 如果条件无关痛痒，那就不是筹码。创造筹码要 反应敏捷，要随着环境的转变随机应变， 找出能够给对方施加压力的条件。 节约成本是创造 筹码时要兼顾的一个问题，应尽量用低成本换来大利益。 下面是一个关于如何创造筹码的案例， 通过这个案例你可以看出，施加压力是筹码必不可少 的条件，同时，节约成本好处很多。 【案例】 谈判高手买玩具 小明是个小男孩，今年4岁。有一天妈妈带他去逛百货公司， 妈妈本来没有打算给他买玩具， 但是经过玩具部的时候，小明看中了一个玩具。 于是，他想了一个方法来让他的妈妈买玩具给他。 小明：妈妈，我今天乖不乖？ 妈妈：乖。 小明：那你会不会给我买一个玩具？ 妈妈：不会。 小明大声喊道：你是全世界最好的妈妈，给我买那个玩具吧！ 玩具柜台周围的人都回头看 着他们。妈妈红着脸说：好吧，那就买一个吧！ 案例中的小明可谓是一个谈判高手了，为了达到买玩具的目的，他用了两种办法。首先 他想用自己一天的良好表现来打动妈妈， 但是没有成功。紧接着，小明利用了群众的力量向 他的妈妈施加压力，赢取了谈判的胜利。 小明采用的第二种方法非常节约成本， 比一般的大哭大闹要好得多。小明还具有一个谈判高 手必须的勇气，提出一个筹码被否决后，马上又提出一个。 二、筹码的使用时机 1布局阶段 在布局阶段，筹码可以起到建立制高点的作用。比如，你获得的市场调查报告显示，基于目 前的竞争形势，上游的工厂必须降价，否则我方可以放弃与之合作。这个筹码就使我方占据 了有利地形，可以非常有把握地要求对方降价；另外，在前面购买电视机的案例中，买方已 经调查过三家商场才来到现在这家，这也是获得了有用的原始筹码。 2?发展阶段在发展阶段，谈判者要设法压缩对方空间，得到一个新的筹码。假如对方不愿 降价，逼迫我方另做考虑，那么，如果对方的条件没有以前好，我方就可以表示不愿再谈。 这样可以迫使对方重新考虑，同时制造出一个我方有很多新发展方向的表象。 通过这种方式，能够让对方自觉顺应我方新发展的情形，从而有效增加我方的谈判筹码。 3.应变阶段 ――螺丝愈转愈紧 拉长战线、多面攻击对方心理的新议题，让对方疲于奔命、备感压力。例如在讨价还价中， 你可以提出价格并不最重要，后续的维护和服务才是我方看中的，这样可以将其供应点拉大， 对方为了获得订单，可能就会放弃报价，而你就可以成功杀价了。 4 ?缔结阶段 在缔结的时候也可以利用筹码。 例如向对方申明：贵厂一定要配合我方降价， 因为我公司业 务部已经依照新价格订出明年市场增长 130%的计划，我方的价格准备进行策略性的调整， 你方的进货成本必须配合。这就是在缔结的时候提出的用来影响对方谈判决策的关键性情 报。 另外，你还可以说：我方已经与第三方约好明天签订合同了，所以请你今天必须做出决定。 这就是利用时间底线来迫使对方做出决定，从而迅速缔结。 三、 勇气谈判 在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态 度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态 度。 如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公 司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判， 即在企业没有太大损失与影响的情况 下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。 如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结 果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态， 尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向 第三方，比如市场区域的划分出现矛盾， 那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场， 扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。 如果谈判对象对企业不重要，谈判 结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的 谈判上，甚至可以取消这样的谈判。 如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常 重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判， 不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。 四、 知己知彼，百战不殆 正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把 握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最 高。 了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、 行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。 这样便可以避免 很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需 要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了 解其他可能和我们