学习课件医聊医药代表拜访指南安迪法兰(美).pptVIP

医聊 医药代表拜访指南 【美】安迪.法兰 医生思维 在临床工作中，医生们首先会考虑保护病人，使用风险最小的治疗方式作为首选。 从病人出发 当今医学的发展使我们生活在一个“病人优先于疾病”的时代。 医生的首要原则 所谓首要原则，是指医生们根据临床治疗的某一优先考虑原则而处方药物。 医药代表的任务是，针对每名医生，发现他在一类治疗药物中最关注的方面，然后展示给他们，你的产品可能正好适合他们的首要原则。 医药代表的关注点不在于关心首要原则的对错。任务是分析自己的产品能给医生的病人带来哪些益处。 医药代表可以让医生先试着给病人 处方，尤其是典型的病人亚型，然后从最典型的病人亚型扩展到其他病人。 关于正面信息 药物的正面信息（印象）是使医生最先记住的关键，而且能使医生在面对病人处方时，立刻回忆起来，从而促进临床使用。 关于负面信息 负面信息是强有力的武器，极其有效，即便是不真实的。仅仅一个负面信息就可以使医生不考虑医药代表的药物。 医生头脑中仅仅记住大大精简后的药物清单，例如，医生会这样思考：A药物可能使病人体重增加，B药物在药物相互作用方面最差，C药物有心脏方面的危险，D药物太贵，只有X药物能用了。 运用逻辑、劝导、说服，以及一起你需要和能得到的资源、医学文献、专家意见。最后，一定不要忘记打败负面信息的最有力的武器是：“医生，我相信你个人的临床治疗经验。” 扩展