邮轮销售案例分析及销售方式探讨鲍侠.pdfVIP

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2020-05-26 发布于江苏
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LOGO SALES 邮轮销售案例分析及销售方式探讨 By- 鲍侠锦江旅游 SERVICE Topic 1 案例分析案例分析 时间：2012年7月暑期 邮轮：皇家加勒比海洋航行者号 航线：日韩 6天5晚案例分析 皇家加勒比海洋航行者号包船 房间数：1550间 满载人数：3100+700 （第三、四人）案例分析 各等级房间占比（总1550间） 套房： 5% （80间） 阳台： 45% （700间） 海景： 10% （155间） 街景PR: 10% (155间) 内舱： 30% （465间）案例分析环境分析： 7月暑假的需求：A.旺季 B.家庭 C.整团 D.避暑 -=-=-=-=-=-刚需:产品.VS.价格-=-=-=-=- 案例分析船体分析：海洋航行者： A.阳台比重大（45%，近一半） B.家庭舱比例较小（23%） C.PR街景房特殊（介于内/海之间，且无家庭房） D.整船体量大（1500余间舱，3800人满载）案例分析 2011年12月启动销售—— 第一波销售政策（2011年12月——2012年2月） “免费升级”+“套房送礼”  预定标准阳台双人房，免费升级至高级阳台；  预定高级阳台双人房，免费升级至迷你套房；  预定迷你套房以上，赠送岸上观光行程；案例分析第二波销售政策（2012年2月——3月） “PR送礼”+“标阳送礼”  预定PR街景房双人房，赠送经济型岸上观光；  预定标准阳台双人房，赠送豪华型岸上观光；案例分析第三波销售政策（2012年3月——4月） “多人多优惠” 四人同行，预定两间，每人立减300； 六人同行，预定三间，每人立减400 ；案例分析第四波销售政策（2012年4月——5月） “蜜月套餐”+“敬老套餐” 凭新结婚证，享用蜜月双人房，原价8000*2 人=16000 ，现价12888/两人； 预定海景房，同舱内有年满55周岁老人，每人立减200； Topic 2 邮轮市场销售策略探讨（包船/半包/大切舱） 1、早鸟计划（Early Bird ：早订特价；早订升级；提前半