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房地产尾盘销售策略分析 如果谁发明了尾盘销售的秘诀，他一定会成为全中国最富有的房地产商。尾盘沉淀了我 们的目标利润， 压住了我们前行的热情。 秘诀并不存在， 方法总是有的。该讲总结了尾盘实 现销售突破的几种战略选择，并透露了碧云天与万科在尾盘销售领域的实战心得。 第 1 操作环节：诊断尾盘销售难题 按照国际营销学一个通用观点， 任何商品销售都分为四个时期：进入期、成熟期、 持续 销售期和尾声。深圳地产界通常所说的尾盘一般指持续销售期和尾声，楼盘销售率在 7 成 左右的时候，余下的单位便称作层盘。尾盘一直是令发展商和代理商都感到头疼的一件事， 因为实尾盘时已不可能大量、 轰炸性的进行广告宣传， 尾盘数量不多， 其营销费用十分有限， 如何用少量的宣传费卖出最难卖的单位，这是业内人士一直在探讨的难题。 楼盘销售接近尾声时， 剩下的大都是一些销售较为困难的单元， 大多数接盘销售都是如 此，都会或多或少地留下一些尾盘， 那么有没有可能不出现这种情况， 也就是说避免出现尾 盘呢？ 在南山名气较大的代理商冠厦公司有关负责人称， 以其多年的经验证明， 住宅销售基本 可以避免出现最后那种朝向、采光、 楼层较差的尾盘。据介绍，寇厦做项目代理一般从前期 就开始介入，即从设计规划开始，对项目的建筑风格、平面设计、 客户定位等均和发展商一 起共同完成，也就是通常所说的“全程策划”，朝向、采光、楼层较差的单位一般在开盘时就 首先以较低的价格推出。 这位负责人认为，一个前期策划较好的项目， 在销售高潮、人气旺 盛的时期推出楼盘中位置较差但价格较低的单元， 是比较容易吸引买家的， 因为接盘积压除 建筑质量、 户型结构、立面造型等方面的原因外， 一个最重要的因素还是价格问题，关于购 房的大量的问卷调查都得出这些最基本的条件能够得到保障外， 影响置业者购房最重要的因 素就是价格。一些较差的单元留到最后卖困难会大得多。 他认为，中途接手的项目成功的机会较小，单一做尾盘难度相当大。一个项目要做到 100X 的销售率，必须从开始就全局进行考虑，还必须依赖发展商的支持和配合。 2 操作环节：结尾盘销售开出的四个药方 药方 A ：降价！降价！降价！ 尾楼一般分为两种， 一种是朝向、 采光、 楼层、户型较差的， 用一些专业人士的话来说， 这种层盘除了降价， 没有更多的办法。 一种是面积较大的顶层复式， 这类复式之所以销售出 现困难与发展商对楼盘的定位很有关系， 许多定位工薪或者普通白领阶层的楼盘， 顶层一个 几百平方米的复式单位，总楼价 200 多万元，它的买家是谁很难确定。这一类型的尾盘显 然也是价格因素在起作用， 但由于总楼款较高， 降价作用并不大， 更多的时候需要采用其它 的方式，如后面所要提到的改进产品等。 但无论如何， 降价是处理尾盘的一个最常见的方法， 也是发展商和代理商用得最多的一 种方式。可以说，几乎所有尾盘都离不开“降价”这两个字，尤其是一些发展商急于变现的尾 盘，降价可以说是唯一的方式。 但降价也有许多技巧，除了降低单位售价外，还有所谓“隐性降价”，如降低首期款、进 装修、 送物业管理兼、送花园、 送绿化等等。 这些颇具入情味的降价方式所起的作用不可小 看。 药方 B ：寻找新的营销方式 降价并非一剂任何时候都见效的灵丹妙药， 有些楼盘价格降到极限、 广告也打了无数依 然无人理睬， 这个时候寻找一个新的营销方式应该说更为重要。 福源花园二期是这样的一个 成功的例子。 福源花园位于保税区旁，优点是周围环境安静，缺点是位置较偏，不太引人注意。 福源花园二期的尾盘销售时曾有过几次降价，均价每平方米降至 4900 多元，广告也打 了 不少，但市场几乎没有反应。采用“试住”这一方式后，仅仅两周时期便完成了销售， 55 套住宅全部售出，同时单位售价比原来上涨了 15X 。 当然，安佳置业黄志强调， “试住”主要是为T 降低置业门槛， 使潜在的消费需求提前“浮 出海面”，但对发展商而言是有风险的，如资金回收较慢、存在退房的可能性等等，因此， 要求发展商事先就作好心理准备，并且在楼盘品质、物业管理等方面都要得到保证。 药方 C ：重新定义市场，改进产品 在深圳颇具影响力的代理商世朕在处理尾盘方面有许多经验， 世联有关人士认为， 尾盘 的处理方式除了降价之外， 重新定义市场、 重新界定客户， 同时在可能的情况下对产品进行 改进也是一个值得借鉴的好方法。 由该公司代理的河畔明居和南山金融中心都是该方式的成 功范例。 据世联有关人士介绍，按照国际惯例，所谓重新定义市场，一般必须对产品进行改进， 只有这样才能维持持续销售期， 避免提前进入尾声。 如位于滨河路的河畔明居， 销售热潮过 后，代理商便重新定义市场，认为该项目的市场就在周边，客户就在附近，因此，世联主要 采用路牌、