浙旅院国际教育旅游体验区销售渠道作业.pptxVIP

浙旅院国际教育旅游体验区 沈晓仟、叶珊珊、殷芸 任依玲、龚丹妮、严珊 （一）营销组合策略 1．产品策略——组合特色旅游产品 运用“旅游+培训”、“旅游+探险”、“旅游+研讨”等方式。将现有的 传统文化研习、旅游文博、演艺欣赏、运动休闲、美酒美食体验、校园景观游 览等核心旅游产品组合成不同产品体系，以满足旅游者的求知需求为出发点， 设计具有吸引力的旅游产品。 2. 价格策略——开发出经济实惠型产品 青年旅游者对价格比较敏感，对物美价廉、经济实惠型产品比较感兴趣。 3. 促销策略——加强对青年市场的宣传，做好促销工作 在促销方式上，除了传统的“广告+促销”外，针对学生的心理特点，开展 网络营销、活动营销、体验营销、公关营销等容易为学生所接受的促销方式。 在促销的各个环节都要以“情”字贯穿始终，处处为青少年们着想。要抓住一 切可能的机会，树立国家教育旅游示范区的整体形象，扩大其知名度；采用多 样化的促销手段，针对不同的客源市场进行促销宣传；不断的加大旅游促销费 用；加大对青少年学生的宣传力度。 4. 与学校合作营销 通过学校来了解学生的特点和需求，策划出广大青少年学生欢迎的修学产 品，通过学校宣传他产品和服务，有效的开发学生旅游市场，开发需要有学校 来参与修学项目，如“旅游+培训”、“旅游+科研”等。 5.地区联动营销 整合萧山高教园区内其他高校的建设、水利、体育、海洋等修学旅游资 源，联合学院周围的传化大地、中国水利博物馆、杭州博乐园等景区，实行优 势互补，资源共享，形成修学旅游产品组合，做大做强教育旅游示范区修学旅 游项目，联动营销。 （二）营销渠道如何建立 1. 第一阶段：造势阶段 主要营销方式：新闻事件营销 新闻营销：浙江旅游职业学院作为国内首家国家教育旅游示范区的高职 院校，一旦创建成功，必定会引起较大的轰动，学院应在创建初期就展开新闻 事件营销，通过电视、报纸、网络、专业杂志等媒体，多角度、多层面地诠释 学院文化、办学理念、品牌及旅游产品内涵，在较短时间内快速提升学院的知 名度，引导学生、家长、普通大众更多地关注学院，提高市场知名度和美誉 度。 2.第二阶段：扩展阶段 主要营销方式：网络营销、节事营销 网络营销：专门设立国家教育旅游示范区的网站，全面介绍旅游区内各 项特色旅游产品；提供游览及各项参与性、体验性旅游产品的预定服务；运用 虚拟现实技术，通过互联网实现校园的 3D虚拟游览；建立国家教育旅游示范区 的官方旅游微博，实时发布各项旅游区的旅游资讯。 节事营销：旅游区通过举办国内外的旅游学术研讨会、旅游交流大会、 师生技能竞赛等节事，不断提升学院在地方和行业的影响力，进而提升旅游区 的知名度和美誉度。 3.第三阶段：巩固阶段 主要营销方式：旅行社营销 旅行社营销：当旅游区产品和管理运作相对成熟之后，可以启动旅行社 营销手段。以旅苑旅行社为平台，与其他旅行社及旅游电子商务运营商合作， 发布旅游信息，招徕游客。 （三）渠道中有哪些中间商 营销中间商指协助企业促销、销售和经销其产品给最终购买者的机构。 浙旅院国际教育旅游体验区的中间商：杭州旅苑旅行社 （四）如何选择中间商 随着经济不断发展和社会技术的不断超越，景区面临着网络及信息时代的 到来，既有无限的发展机会，同时也带来了严峻的挑战，市场竞争日益激烈， 暴露出我国景区在市场营销方面有些落后，景区在销售渠道如何选择中间商 呢？ ①中间商的市场范围。要考虑预定的中间商的经营范围所包括的地区与产 品的预计销售地区是否一致;其次，中间商的销售对象是否是生产商所希望的潜 在顾客，这是个最根本的条件。 ②中间商的产品政策。选择时一要看中间商有多少“产品线”，二要看各 种经销产品的组合关系，是竞争产品还是促销产品。一般认为应该避免选用经 销竞争产品的中间商。 ③中间商的地理区位优势。区位优势即位置优势。选择零售中间商最理想 的区位应该是顾客流量较大的地点。批发中间商的选择则要考虑它所处的位置 是否利于产品的批量储存与运输。 ④中间商的产品知识。许多中间商被规模巨大，而且有名牌产品的生产商 选中，往往是因为它们对销售某种产品有专门的经验。选择对产品销售有专门 经验的中间商就会很快地打开销路。因此景区应根据产品的特征选择有经验的 中间商。 ⑤预期合作程度。中间商与景区合作得好会积极主动地推销企业的产品， 对双方都有益处。有些中间商希望景区也参与促销，扩大市场需求，并相信这 样会获得更高的利润。景区应根据产品销售的需要确定与中间商合作的具体方 式，然后再选择最理想合作中间商。 （五）如何培养景区营销员 1、熟悉自己推销的产品的特点。优点、缺点、价格策略、技术、品种、规 格、宣传促销、竞争产品、替代产品。尤其在客户面前要注意显示对产品非常 熟悉。 2、熟悉自己推销产品的目标客户。