成交面谈之促成.pdfVIP

异议处理的步骤 • Listen：倾听 • Share：理解 • Clarify：澄清事实 • Present：提出方案 • Ask：请求行动 示例——身体很健康，不需要保险 Listen （点头回应）对，您的想法我也很赞同，身体健康是您最大的福 用心聆听 气啊！ Share 陈先生，我理解您，很多人都有同样的想法。 尊重理解 除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？ 其实我们每天早晨花5毛钱去报摊上买一份报纸，打开就能看到很 Clarify 多交通事故、火灾、地震等意外每天都在发生，意外不会因为谁 澄清事实 身体健康而不发生。而且，保险不同于其他产品，不是什么时候 想买就能买的，等身体出现状况再想买保险时，也许要付出比现 在高几倍的价格。那您说是不是身体健康时买保险更合适呢？ Present 我为您设计的这份计划，能够让您仅仅付出很少的成本，就可以 有病治病，无病养老，您觉得是不是很好呢？不如现在就投保， 提出方案 您将马上享有这项保障计划，然后就可以高枕无忧了。 Ask 您的身份证我可以看一下吗？ 请求行动 成交面谈之促成 · 试点版· 课程大纲 • 促成的良机 • 常用的促成方法 • 促成时的注意事项 • 促成后的注意事项 4 促成的良机 5  客户态度变化时： • 客户表情有所变化的时候 • 对方好象有心事般的沉默下来的时候 • 动手去拿我们所提供的资料时 • 明显的对我们的意见表示赞同时 6  客户主动的问东问西的时候： • 问起别人的投保情形 • 问起保险金额，保费，缴费方法等 • 与银行储蓄，或其他保险公司的保险相比较 • 跟您讨价还价时 • 问起是否需要体检等 7 常用的促成方法 我们已经学过了如下促成方法，你还记得吗？ • 推定承诺法（默认 法） • 富兰克林比较法 • 利诱法 • 激将法 • 威胁法 8  推定承诺法（默认法） • “如果平安公司签发了这份保单，您要把保单 放在安全的地方，因为它是非常宝贵的，是您 一生中最紧急的时候需要用到的东西。” 9  富兰克林法 • “陈先生，我们来看看，买保险有哪些好处？又有哪些坏处？” 利