康师傅通路规划与经销商管理.pptxVIP

38-最终版 －通路规划与执行;董事长饮料经营理念;效益;;;城市居民消费力的增加与消费结构的变化带动饮料销售增加;终端通路点数日益增加,单点经营效益日趋增加 通路业种别区分日益清晰 零售终端对商家服务的需求变大 未来的竞争将更聚焦于对终端的掌控;背景-从竞争看;目的;;精耕城区细作操作流程;首先明确通路定义;明确通路的定义-1;明确通路的定义-2;明确通路的定义-3;语言对照表;通路层级的设定;城市分级与经营模式;典型行政区域图;城郊的界定;城市分级说明;NW区;核心城区经营方式;;工厂;工厂;工厂;核心城区通路经营方式结构图(过渡方式DC) ---目标;城区经销商经营方式结构图;城区经销商与城区DC的区别;依据管理能力与城郊/外埠市场的成熟度设定不同的经营方式;经销商;4;4;乙级片区;经销商;城区DC/城区经销商布建;A所1组;县级城区;镇2阶;;通路精耕执行细节;公司;城区经销商/城区DC来源;经销商/DC筛选流程;经销商/DC布建参考指标;DC管理重点;DC的营运资金;运用DC或经销商的得失;批发商选择流程 扫街盘点－批发商分类－评估分级－设定拜访频率－设定路线 依据批发商的定义对全部盘点客户做分类 清楚分类：士多批发，特通批发，MA批发，单点批发，批市批发 批发商评估分级 指标：销售量，仓库，车辆，客情 占比： 20％ 30％ 30％ 20％ 设定拜访频率 依据评比结果的重要度，采用2:3:5的方法确定ABC级 特通批发商全部为A级，士多批发商则需要依据区域与排名选定 拜访频率设定同时要考虑批发商的进货习惯 依据拜访频率与区域状况设定路线;批发商的人力配备;1.批发商管理重点: 订单送达及时率 价格执行符合率 政策配合度 2.批发商配送补助的计算以其订货量(业代领单量)为核算标准,以助代转单量为参考指标 2.定期对客户做评估,及时调整支持人员(助代) 3.对恶意违反区域或价格政策的坚决封杀;特通的区分与做法;特通的拜访人员配备;全面覆盖有价值一阶;C-store 的拜访比例;一阶覆盖比例设定;;企业未来的竞争，就是细节的竞争。 好的习惯是一笔财富，一旦你拥有它，你就会受益终生。养成立即行动的习惯，你的人生将变得更有意义。五月-20五月-20 ??随将转，无不可用之才。作为一个管理者，你可以不知道下属的短处，却不能不知道下属的长处。 人生就像一条河，你趟过去就没有了。 人生不是一种享乐，而是一桩十分沉重的工作。 三流的点子加一流的执行力，永远比一流的点子加三流的执行力更好。 人之所以能，是相信能。08:55:2508:55:2508:55 大成功靠团队，小成功靠个人。 成功开始于想法，但是，只有这样的想法，却没有付出行动，还是不可能成功的。 惟一持久的竞争优势，也许就是比你的竞争对手学习得更快的能力。 很多人喜欢拖延，他们对手头的事情不是做不好，而是不去做，这是最大的恶习。 管理就是把复杂的问题简单化，混乱的事情规划化。 人生伟业的建立，不在能知，乃在能行。五月-2008:55:2508:55 人类学会走路，也得学会摔跤，而且只有经过摔跤他才能学会走路。 管理阶层的领导能力是刺激员工努力工作的原动力。 管理首先是人为达到自己目的而进行的自觉活动。 管理职能包括明确地说明目标及获得实现所定目标必需的资源和努力。 经理不是只告诉别人怎么干的家伙，而是要激发队伍产生一定报负，并朝目标勇往直前。08:55:2508:55:2508:55 奖励什么，就会得到什么。 建立目标是一种平衡：在企业成果与遵循人们所相信的原则之间的平衡，在企业当前需要与长远需要之间的平衡，在期望的结果与可用的资源之间的平衡。 懒惰象生锈一样，比操劳更能消耗身体;经常用的钥匙，总是亮闪闪的。 今天应做的事没有做，明天再早也是耽误了。 言行一致是成功的开始。五月-20五月-2008:55:2508:55:25 用他，就要信任他；不信任他，就不要用他。 赚钱之道很多，但是找不到赚钱的种子，便成不了事业家。 恋爱，也就是说，我们不得不接触生活中最甜蜜的事情，不过我们必须不屈服于这些事物。2020-05-098:55 上午 人的一生，或多或少，总是难免有浮沉。不会永远如旭日东升，也不会永远痛苦潦倒。 办企业有如修塔，如果只想往上砌砖，而忘记打牢基础，总有一天塔会倒塌。09 五月 20208:55:25 上午 涓滴之水终可磨损大石，不是由于它力量大，而是由于昼夜不舍的滴坠。只有勤奋不懈的努力才能够获得那些技巧，因此，我们可以确切地说:说:不积跬步，无以致千里。五月 208:55 上午 不要把灾难当作公关，不然你的员工会制造更多的灾难。 竞争对手就像磨刀石一样，它把我们磨得非常的锋利，然后我们就手起刀落，把竞争对手给砍掉了。