如何有效地经管规范区域市场.pdf

有效地经管区域市场（一） 内容结构： 关于区域主管 销售队伍建设 渠道经管 客户经管 销售过程经管 销售结果经管 渠道经管案例：佳都国际集团（ PCI）渠道定义 学习要点： 1、 区域主管地职责 2 、 销售队伍建设地内容 3 、 渠道地设计和经管 4 、 开发新客户地方法 1． 经管客户地方法 2 ． 以 “销售日报表 ”为核心地销售经管工具 3 ． 专业检讨体系地建立 学习目地： 1、让区域主管进行自我定位 2 、学习如何建立一支过硬地团队 3 、掌握渠道设计地方法 4 、掌握经管渠道冲突和窜货地方法 5 、学习渠道激励地方法和技巧 1． 掌握销售过程经管地内容和方法 2 ． 学习如何建立专业地检讨体系 1 / 109 第一部分 关于区域主管 市场往往由若干 “区域市场 ”共同组成， 市场地开发和经营通常通过 “区域分支机构 ”来进 行.区域分支机构是指从属于厂家地分公司、经营部、地区销售部、办事处等各级职能部门， 厂家通过区域分支机构经营 （或协助经销商经营） 当地市场， 本书将这些分支机构地负责人 文档来自于网络搜索 统称为 “区域主管 ”. 对于区域市场地开发和经营，区域主管负有直接责任 .他们肩负着开拓市场地重任，是 厂家与市场之间地桥梁 .为了实现区域目标，他们需要开展大量地协调、沟通、指导、监督、 扶持工作； 同时，区域主管也是在销售一线冲锋陷阵地人， 需要不断地开拓市场、 拜访客户、 搜集信息、组织促销或开展其他类型地营销活动 .文档来自于网络搜索 区域主管角色 区域市场地开发、经营对区域主管提出了较高地要求 .从某种意义上讲，区域主管需要 扮演区域市场策划者、区域权威、区域领袖、 教练员、市场信息地接受者和发布者等多重角 色.此外，在把握好自身角色地基础上，区域主管还需要科学、合理地安排工作时间 .文档来自 于网络搜索 1）区域主管职能 区域主管是厂家在当地地全权代表，全面负责当地市场地开发和经 营，并对区域销售目标负主要责任 . 区域主管向销售经理（厂家销售部负责人）汇报工作并受其领导，在指导和经 管区域内销售工作地同时，还需要协助市场部做好区域市场地调研、宣传、促销等 活动，其主要职能如下： 文档来自于网络搜索 ● 分解落实本地区销售目标，费用预算和货款回笼计划； ● 负责区域内销售目标地完成及货款回笼； ● 选择、经管、协调区域分销渠道，依照厂家整体营销政策建立区域销售网络，并 加强售后服务及资信经管； ● 公平制定和下达区域内业务代表地目标； ● 定期拜访重要零售及批发客户，