集团客户销售策略和技巧.pptxVIP

;目 录;;集团客户;1;三、集团客户五大销售特征;四、集团客户生命周期;;六、集团客户销售面临的问题;七、集团客户销售渠道;八、集团客户销售流程;九、集团客户决策链识别;......;十、集团客户各层级特点;目 录;一、集团客户销售环境分析-外部环境;二、集团客户销售环境分析-内部环境;三、自我审视;;四、竞争策略的选择;;;各个击破策略;;目 录;一、集团客户售前规划;1、信息收集;集团成员资料表;2、电话预约技巧;3、角色扮演——三人一组;角色扮演反馈表;二、集团客户拜访前准备;2、建立和谐关系;寒暄的一些方法内容建议：;3、介绍性拜访;;目 录;一、探测集团客户背景;2、背景探测的六大方向;二、引导集团客户需求;2、询问方式;封闭式;探究式;;目 录;一、突破联络人;1、如何克服面对决策人士的障碍？;障碍二：缺乏面对决策人士沟通的经验和技巧;障碍三：缺乏集团客户的背景知识，无法与高层决策人士谈论他们的业务内容，因此，客户经理更愿意选择将沟通对象锁定在职位较低的人员。;2、突破联络人的技巧;二、化解拒绝的技巧;1、客户拒绝的心态;2、客户拒绝的四种理由及对策;3、化解拒绝的四个步骤;;目 录;谈判能力测验1：挑战或顺从 案例描述　　你是出道不久的小牌演员，导演以50万元的片酬请你拍行情300万元的新片，你会……;谈判能力测验2：降价的五种让步方法案例描述　　你准备向客户降价200万元，你会如何做？;谈判能力测验3：经销商倚老卖老案例描述　　买方是贵公司7年的老经销商，希望可以在此次业务部的全国调升10%价格中获得例外。你将采取的对策是什么？;谈判能力测验4：面对强势客户造成僵局 案例描述　　客户坚持你不降价，他就不进行采购。请问你会……;谈判决策： ①开出你的最低价以便能“挤进门里去” ②开出比最低价略高一些的价码 ③开个高价但留下讨论的余地 ④祝他旅途愉快;谈判能力测验6：面对市场竞争者的挑战案例描述　　一家大化工公司的采购员看了你供应萘酚的开价之后说：“竞争激烈得很呀，你最好把要价降低一点”，你会····;2、谈判技巧总结：;二、集团客户达成协议的方法;三、总结收场三步曲;;目 录;售后服务; 获得好的客户口碑 为下一次销售做好准备 提高客户留存率 获得转介绍机会; 感谢函 顾客组织化 ;2、被动售后服务;谢 谢 聆 听;即使赠品只是一张纸，顾客也是高兴的。如果没有赠品，就赠送“笑容”。 所谓企业管理就是解决一连串关系密切的问题，必须有系统地予以解决，否则将会造成损失。 浪费时间。五月-20五月-20 盖茨运用的管理风格既不是美国的个人主义式，也不是日本的共识主义式，而是独树一帜的达尔文式 企业成功经典名人名言09:2009:2009:20:25五月-20 前方充满着未知，但我必须得走。 无法评估，就无法管理。五月-20五月-20五月-20五月-2009:2009:20 授权就像放风筝，部属能力弱线就要收一收，部属能力强了就要放一放。 军队无放任，学校无放任，此今日世界各共和国之道例。军队放任，则将不能以令，学校放任，则师不能以教；将不能令则军败，师不能教则学校败，其为国忠，莫此之尤。09-五月-2009-五月-20 积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会都看到某种忧患。 不是没办法，而是没有用心想办法。用心想办法，一定有办法，迟早而已。五月-20五月-20五月-20 用人不在于如何减少人的短处，而在于如何发挥人的长处。 观察才行。 你的脸是为了呈现上帝赐给人类最贵重的礼物 做人低三分，做事高三分。09:20:2509:20:2509:20五月-20 决不能在没有选择的情况下，作出重大决策。 经营企业，是许多环节的共同运作，差一个念头，就决定整个失败 当你在事业上遇到挫折，有打退堂鼓的念头时，你应该加以注意，这是最危险的时候!五月-20五月-2009:2009:20:25 世界上没有夕阳企业,只有落后和不思进取的企业。 光靠价格便宜的产品能够长久地存活下来。 没有组织就没有管理，而没有管理也就没有组织。管理部门是现代组织的特殊器官，正是依靠这种器官的活动，才有职能的执行和组织的生存。 管理就是做好无数小的细节工作。09-五月-2009-五月-20五月-20 将良品率预定为85%，那么便表示容许15%的错误存在。 顾客是重要的创新来源。 人生的选择决定一切。 成功的企业领导不仅是授权高手，更是控权的高手。 卓有成效的管理者善于用人之长。2020-05-0909 五月 2020 做生意，要随着形势的变化而变化。做小生意，在于勤;做大生意，要看政治观局势。 魔鬼存在于细节之中。五月 20五月-2009:20 大多数的错误是企业在状况好的时候犯下的，而不是在经