销售高手的21课堂（博恩•崔西）.pdfVIP

销售高手的 21 课堂 博恩·崔西 本书献给那些渴望提高销售技能、迅速增加收入的销售人员 博恩·崔西在本书中与我们分享了他 30 多年来，在 23 个国 家为 50 多万人培训的过程中发现的成功销售的规律。 博恩曾与顶级的销售人员一起工作，而且他自己本身就是 一名相当优秀的销售高手，他仔细观察这些销售精英的成功方 法与总结自身多年的经验，发现了许多成功销售的准则，包括 销售的内部准则——心理因素，以及销售的外部准则——销售 的实际方法与技巧。《打造销售明星》（Be a Sales Superstar ）简 单易读，实践性强，是专为繁忙的销售人士撰写的实用指南， 提出了许多重要的成功销售观念与技巧，能快速提高你的销售 技能，让你的收入大大增加。 前 言 本书献给那些渴望提高销售技能、迅速增加收入、雄心勃勃的销售从业人士。 如果你已经在销售领域做得很出色，如果你希望跻身行业前 10%的销售精英行列，不妨翻开这本书， 它的每一条建议都旨在让你成为今天或明天的销售明星。 销售人员往往为两个目标所激励：金钱和地位。他们希望获得丰厚的报酬，收入的多少标志着他们成 功的大小。同时，他们希望自己的努力与成功能得到别人的认同和赞赏。本书将告诉销售从业人士如何在 这些方面获得突飞猛进的发展。 大部分销售人员从来没有接受过专业的销售培训。95%的销售人员能通过额外的知识与技能提高销售 业绩，有时，你离超级销售明星只有一步之遥。本书将帮助你认识并逐步掌握这些技能。 有时候，在研讨会或演讲的开始，我会问这样一个问题：“今天在座的人当中有多少人是从事销售 的？”这时往往只有几个人举手。我停顿了几秒钟，然后再问：“在座的有谁真正（really）是做销售的？” 这时候，大家都听明白了。越来越多的手开始举起来，直到几乎满屋子的人都举起了手。然后，我继 续说：“这就对了，不论你在做什么，都是在从事销售。你们的人生是一个不断与人交流、说服与影响别 人的过程。唯一值得思考的问题是，你在这些方面表现得怎么样？” 你用自己的方式向别人进行推销的能力，决定了你在职场或人生其它方面最终能否获得成功。如果你 的收入和成功取决于销售能力，那么你在本书以下的章节中将会学到许多实用技能，它们将改变你的整个 人生。 这本书是为你们——繁忙的销售人员而作的，它是一本简单易读的实用指南，你能很快看完并找到重 要的建议和学到关键的技巧，以迅速提高你的工作效率和销售业绩。不可否认，如今的图书市场上关于销 售方面的书已经“泛滥成灾”。尽管其中有些书还是很有价值的，但你也许会问，相比之下，这本书有什 么特别之处呢？ 答案是这本书简单明了、观点鲜明。在这本薄薄的小册子中，你将学会 21 条成功销售的最重要的规 律，这是我在 23个不同国家为超过50万销售专业人士进行培训的过程中发现并总结出来的。其中的每一 条规则都经过了实践的检验，不仅行之有效，而且能迅速提升你的销售技能与业绩。 刚开始从事销售时，我面对的困难是，如何敲开一个个办公室的门，或者如何完成一个个陌生拜访 （Cold Call，指第一次拜访客户）。从中我领悟到一个规律，可以称之为“成功优势法则”（Winning Edge Principle）。这是在生活各个领域获得成功的最重要的原则之一，当然也包括销售。 这条规律是这样的：在关键领域，能力的细微差别会产生截然不同的后果。在一些关键领域，你的销 售技能只要提高一点点，就能促使业绩大大提高，例如设立较高的预期目标、