商务谈判技巧提升培训资料65页.pptVIP

商务谈判销售技巧 - 看篇 ? （ 3 ）根本不看对方，而只听对方讲话，是 试图掩饰什么的表现。据一位有经验的海关 检查人员介绍，他在检查海关人员已填好的 报送表时，还要再问一问：“还有什么东西 要呈报没有？”这时，他的眼睛不是看着报 关表，而是看着过关人员的眼睛，如果该人 不敢正 视他的眼睛，那么就表明该人在某 些方面可能有情况，否则，可能没什么问题。 商务谈判销售技巧 - 看篇 ? （ 4 ）眼睛闪烁不定，则是一种反常的举动， 常被认为是掩饰的一种手段，亦可是性格上 不诚实的表现。人们有一个共同的特点，那 就是做事虚伪或者当场撒谎的人，常常眼睛 闪烁不定，以此来掩饰其内心的秘密。 商务谈判销售技巧 - 看篇 ? （ 5 ）眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生辉，表示此人 处于欢喜与兴奋状态；瞳孔缩小，神情呆滞、目光 无神，愁眉紧锁，则表示此人处于消极、戒备或愤 怒的状态。 实验证明，瞳孔所传达信息是无法用人的意志来控 制的。有经验的企业家、政治家或职业赌徒，为了 防止对方察觉到自己瞳孔的变化，往往喜欢配戴有 色眼镜。如果谈判桌上有人戴着有色眼镜，就应加 以提防，因为他可能很有经验。 商务谈判销售技巧 - 看篇 ? （ 6 ）瞪大眼睛看着对方讲话的人，表示他 对对方有很大的兴趣。 眼神传递的信息还有很多，人类眼睛所表达 的思想，有些确实是只能意会而难以言传。 这就要靠谈判人员在实践中用心加以观察和 思考，不断积累经验，争取把握种种眼睛的 动作所传达的信息。 商务谈判销售技巧 - 看篇 ? 2 ．眉毛所传达的信息。 通常，眉毛和眼睛的配合是密不可分的，二 者的动作往往是共同表达一个含义，但是仅 就眉毛而言，也能反映出人的许多情绪变化。 商务谈判销售技巧 - 看篇 ? （ 1 ）眉毛上耸，表示人们处于惊喜或惊恐 状态。人们常用“喜上眉梢”来形容人的喜 悦状态。 商务谈判销售技巧 - 看篇 ? （ 2 ）眉角下拉或倒竖，表示人们处于愤怒 或气恼状态。人们常说“剑眉倒竖”，即形 容这种气愤的状态。 商务谈判销售技巧 - 看篇 ? （ 3 ）眉毛迅速地上下运动，表示亲切、同 意或愉快。 商务谈判销售技巧 - 看篇 ? （ 4 ）紧皱眉头，则表示人们处于困窘、不 愉快、不赞同的状态。 商务谈判销售技巧 - 看篇 ? （ 5 ）眉毛向上挑起，则表示询问或疑问。 ? 眉毛所传达的动作语言是不容忽视的。人 们常常认为没有眉毛的脸十分可怕，因为它 给人一种毫无表情的感觉。 商务谈判销售技巧 - 看篇 ? 3 ．嘴的动作所传达的信息。 人的嘴巴除了说话、吃喝和呼吸以外，还可以 有许多动作，借以反映人的心理状态。 商务谈判销售技巧 - 看篇 ? （ 1 ）紧紧地抿住嘴，往往表现出意志坚决。 当我们的烈士走向刑场时，嘴角往往是抿着 的，表现出革命烈士宁死不屈的英雄气概。 商务谈判销售技巧 - 看篇 ? （ 2 ）撅起嘴是不满意和准备攻击对方的表 现。这种情况在荧屏剧的人物表现上常见。 商务谈判销售技巧 - 看篇 ? （ 3 ）遭受失败时，人们往往咬嘴唇，这是 一种自我惩罚的动作，有时也可解释为自我 嘲解和内疚的心情。 商务谈判销售技巧 - 看篇 ? （ 4 ）当听对方谈话时，如果听者嘴角稍稍 向后拉或向上拉，则表示听者比较注意倾听。 商务谈判销售技巧 - 看篇 ? （ 5 ）嘴角向下拉，则表示出不满和固执。 商务谈判销售技巧 - 叙篇 ? 1 ．叙述应注意具体而生动。 为了使对方获得最佳的倾听效果，我们在叙述时 应注意生动而具体。这样做可使对方集中精神，全 神贯注的收听。 叙述时一定避免令人乏味的平铺直叙，以及抽象 的说教，要特别注意运用生动、活灵活现的生活用 语，具体而形象地说明问题。有时为了达到生动而 具体，也可以运用一些演讲者的艺术手法，声调抑 扬整顿挫，以此来吸引对方的注意，达到本方叙述 的目的。 总纲 - 商务谈判销售技巧 ? 为什么要进行销售谈判 ? 我需要什么样的销售谈判 ? 如何进行我需要的销售谈判 商务谈判销售技巧总括 ? 听 ? 问 ? 答 ? 看 ? 叙 ? 辩 商务谈判销售技巧 - 听篇 ? 第一，专心致志，集中精力地倾听。 专心致志地倾听讲话者讲话，要求谈判人员在听对方讲话时，要特别聚 精会神，同时，还要配以积极的态度去倾听。 为了专心致志，就要避免出现心不在焉“开小差”的现象发生。即使自 己已经熟知的话题，也不可充耳不闻，万万不可将注意力分散到研究对策 问题上去，因为这样非常容易出现万一讲话者的内容为隐含意义时，我们 没有领悟到或理解错误，造成事倍功半的效果。 精力集中地听，是倾听艺术的最基本、最重要的问题。据心理学家统计 证明，一般人说话的速度为每钟 120 到 180 个字，而听话及思维的速 度，则大约要比说话的速度快