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销售经理入户家访 管理7个关键时刻 入户家访管理：销售经理7个关键时刻 1. 说服顾客进行家访服务 2. 家访前 3. 家访中 4. 家访后 5. 设计展示前（决定购买前） 6. 设计展示中（决定购买期间） 7. 设计展示后（决定购买后） 关键时刻1：说服顾客进行家访服务 一、何时提出家访 很多设计顾问一接触客人时就会提到家访， 往往导致客人不以为然。最佳的时候有以下几 种： 1、若客户对自己的家有疑问的时候。比如不知 道尺寸是否合适，色彩是否搭配，结构是否合理 等等。此时设计顾问可以就此提出家访，让客人 感受到我们将会是这些疑问的解决者。 2 、当了解了客户的基本情况但是客户没有提 出问题的时候。这个时候设计顾问可以向顾 客提问，通过提问让客人发现自己忽略的问 题，从而引起客人的重视。再提出家访就会 顺理成章。 3 、切勿在一开始和最后客人要离店的时候提 出家访。 二、怎样提出家访 很多设计顾问会直接告诉客人“ 我们有免 费的家访” 。当然我们是免费的，但是我们希 望客人感觉它是增值的。 1、为客人构图：运用我们的设计能力根据户 型情况现场就帮客户搭配，从空间、家具摆 放、色彩搭配甚至到窗帘、装饰品的运用， 为客户构图，让他去想象，用美好的语言让 他期待，从而提出家访。 2 、痛苦扩大法：当客人对现有情况不是很满 意的时候，运用我们的销售技巧对其痛苦进 行放大，再结合方法1进行构图，从而提出家 访。 三、怎样判断是否该去家访 很多设计顾问一听客人只想买个别产品 或者只是换一些产品的时候往往就不提家访 了。结果白白损失了大额的订单。 1、要了解他要换什么。如果是三人沙发，那 我们一定要去家访，因为三人沙发是这个客 厅的重点，同样，床、餐桌也是一样，说不 定我们会因为一件沙发换来一整个客厅。 2 、软装方面也不能放过。通过大量的图片让 客户了解到软装的重要性。有时候，装饰品 的每单金额也是不容忽视的。 关键时刻2：家访前 一、确认顾客的风格喜好； 二、清楚顾客的楼盘信息； 三、和顾客约定准确的家访时间； 四、顾客该做的准备： 设计顾问可以给顾客布置作业，比如：让 顾客上我们的网站选一些自己喜欢的图片，收 集一些在杂志上看到的喜欢的图片等，以便很 好的了解顾客想要的感觉； 四、工具和资料的准备： 例如：卷尺、相机、记录本、笔、面料样品、 图册、鞋套，有时候还需要用手提电脑（拷一 些顾客可能会喜欢的风格照片及案例）等 关键时刻3：家访中 一、信息的准确获得 设计顾问通过家访要非常清楚的了解到顾 客家的实际情况，包括主要的尺寸等等。要很 好的做记录； 二、现场给予顾客指导和建议 设计顾问要在现场再次为顾客构图，告诉 顾客你做方案的思路，让顾客先有一个简单的 认识。这个时候顾客可能会提问，一定要认真 对待顾客的提问，它将关系到方案的细节； 三、和顾客很好的沟通 很多设计顾问会认为家访只是去量尺 寸，看户型。其实不是。家访最大的魅力在 于设计顾问又多了一次和顾客沟通的机会。 在整个过程中，通过很好的沟通，可以更多 的从顾客那里获取信息，也可以让顾客从设 计顾问那里获取信息，设计顾问可以很好的 巩固他在顾客心中的形象，顾客也可以更好 的了解美克美家。 四、约定展示方案的时间 设计顾问通过与顾客约定时间来安排自 己的工作进度。 关键时刻4：家访后 一、整理家访时记录的信息并对其进行有效的处 理； 二、回顾顾客的DESA风格； 三、确定设计风格并着手准备方案； 关键时刻5：设计展示前 一、设计顾问要反复推敲方案，可以自我演练 也可以找销售经理演练讲解方案，以便发现不 足及时修正。设想出顾客可能会提出的问题并 找到合理的应对方式； 二、设计顾问必须在家访后和设计展示前给顾 客打电话，让顾客知道方案的进度和完成情 况，适当时，也可以让顾客知道自己已付出劳 动； 三、向顾客敲定展示方案的时间。 关键时刻6：设计展示中 一、在很好的氛围中展开：例如除了准备好所 有的材料外，为顾客准备一杯咖啡，一点小点 心等；