新市场开发经销商十一步案例.pdf

新市场开发经销商案例 东方希望集团 市场部 2006年11月 【案例】 A集团是国内十大饲料企业集团之一，以 高档的猪浓乳料而著称。B县是湖南的养 猪大县，年牲猪出栏约100万头，猪浓乳 料市场需求旺盛，月需求量不低于1500 吨。 2000年A集团派营销员老冯去开发B县饲 料市场。 老冯来到B县，利用半个月的时间，将县 城和主要乡镇的经销商都拜访了一遍 后，确定了“高档浓乳料切入，乡镇密集 型开发，服务营销树品牌”的思路，并制 定了B县的整体开发计划。 老冯选择了几个养殖旺乡做为突破。这 些乡镇饲料品牌众多，竞争异常激烈， 且饲料经销商也很多，每个乡镇饲料经 销商不下20，大部分饲料经销商很牛 气。 老冯在选择经销商时，有自己清晰的思 路，不找当地销量最大的饲料经销商， 而是找销量排名2、3位的饲料经销商。 在开发经销商时，老冯也很有一套，开 始时他并不向饲料经销商推销产品，而 是与经销商交朋友。 一是经常性的回访目标经销商 二是每次回访经销商时不忘记给经销商 及其家人带一些小礼品 有一次为了开发一个经销商，他义务的 帮助这位经销商收了3天的稻子。 然后老冯与目标经销商建立了一定的感 情后，他会带着经销商参观公司或者参 观邻近其他经销商的成功市场或者请片 区经理等公司领导拜访经销商。 最终，老冯的努力没有白费，不到1年的 时间，新开发了15位乡镇级的经销商， 浓乳料的销量也上升至每月300吨，成为 B县猪浓乳料的第一品牌。 A集团在B县的市场开发成 功，完全归功于老冯有谋 略地有步骤地永不放弃的 开发经销商。 大部分饲料营销员都明白 在一个新市场上不断的开发经销商对饲 料厂家意味着什么？ 由于饲料的主要市场农村具有分布广 泛、相当分散、地形复杂等特征，加之 其主要用户农民比较贫困，缺乏资金和 养殖技术，这就需要饲料经销商提供饲 料垫底、送货上门、技术服务等服务 而这一切，饲料厂家很难直接提供。 大部分饲料厂家饲料的销售，都需要通 过经销商去分销和推广。 可以这么说，对于大多数的饲料厂家而 言，没有经销商就没有销量，没有经销 商的增长，就没有销量的增长。 对于新市场而言，开发新经销商可能要 占据区域营销员的绝大部分时间 但目前的现状是，很多饲料厂家最薄弱 的环节体现在新的经销商的开发上。 因为大部分饲料从业人员都是学农的， 以畜牧兽医、动物营养等专业为主 。他们胜任产品技术服务一般难度不是 很大，但是要他们去开发新的经销商并 不是那么容易。 开发新的经销商要有激情、狼性和很强 的判断能力与沟通能力，而这些正是学 农的缺陷。 要成功开发一个饲料经销商并不是一蹴 而就，它是一个系统工程，需要事前精 心的准备，事中细心的判断与沟通，事 后细致周到的服务，它也需要企业其他 资源的支持与协作。 在一个新市场上开发经销商更应如此。 有计划、有步骤、有策略的推进开发经 销商，才有可能保证开发经销商的质 量，以及市场的可持续性发展。 不同类型的饲料厂家，都有其各自的市场和用 户。饲料厂家的类型主要有：猪全价料厂家 （小猪料、中猪料、大猪料）、鱼料厂家（鱼 配合饲料）、鸭料厂家（鸭配合饲料等）、猪 浓乳料厂家（乳猪料、高中低档猪浓缩料 等）、预混料（小猪、中猪、大猪、母猪、公 猪等）、添加剂（多维多矿等）。不同类型的 厂家提供产品的对象及其特点也不一样。 见下表：  区域营销员应该根据自己 公司的类型，搞清楚自己 的用户是谁，他们主要分 布在什么地方。 讨论：成功开发步骤？