销售中的有效沟通.docxVIP

SALLING SKILL SALLING SKILL 销售中的有效沟通 销售中的有效沟通 到底什么是销售？ 关于何谓销售的四个问题 四个问题 常见的理解 消费者到底是在买什么 产品和服务 客户为什么拒绝我们 不接受我们的产品、或者更接受 其它公司的产品 销售到底从哪里开始 销售从我与客户交谈开始 销售中最害怕什么样的客户 最害怕过分计较的客户 关于何谓销售的四个问题 关于何谓销售的四个问题 问题一：消费者到底是在买什么 问题：一对新婚夫妇，老公去买一个钻花想把两人的相 片挂上，那他们需要买的到底是什么？ 回答1：一个钻花 回答2：一个挂相片的洞 回答3：一个把能把相片固定的方法回答4：相片挂在那里所带来的感觉 结论：消费者购买的是一个问题的解决、一种需要的满 足、一种愉悦的感觉，只要这种目的可以达到，他们并不计较这是谁提供，以什么方式提供的。 问题一：消费者到底是在买什么 衍生问题：那价格是什么？ 小案例：一瓶水多少钱 价格是消费者愿意支付的成本，以获得一 个问题的解决、一种需要的满足、一种 愉悦的感觉。这种成本与他想获得的意愿成正比。 问题二：客户为什么拒绝我们 参与： 请一个伙伴上台来配合我做一个互动 请一个伙伴上台来配合我做一个互动，上来后我 只需要他………… 视频一:客户的拒绝是真实的吗？ 结论：客户的拒绝是一种本能，当我们没有让自 己被客户了解和接受前，客户通常用拒绝来回应我们。所以，拒绝是一种对不确定性再正常不过的反应。 问题二：客户为什么拒绝我们 问题1：你是谁? 问题2：你要跟我谈什么? 问题3：你要谈的事情,对我有什么好处? 问题4：怎么证明你讲的是事实? 问题5：为什么要跟你买? 问题6：为什么我现在就要跟你买 问题三：销售到底从哪里开始 案例：向爱斯基模人售冰 真正的销售是从我们开始发现客户需要的那一刻 开始，这一刻往往以拒绝的形式体现。而对拒绝的处理方法是最能考验一个销售人员水平的地方。 我们理解了拒绝的重要，但也要注意另外一点： 找到了拒绝并不等于找到了需求，让我们先看两段对话。 关于何谓销售的四个问题 案例：她到底在抱怨什么？ 场景一： A女士：你怎么走楼梯，不坐电梯呀 B女士：等电梯的人太多了，懒得去挤。走走，锻炼一下 A女士：可你在15层呀，多累呀，天气也热 B女士：没事，总比挤在一起好 场景二： B女士：我们坐电梯吧 A女士：可人太多了，你不是怕挤吗 B女士：没事，总比走楼梯好 A女士：你这个人，怎么一会儿一个主意呀。 B女士：你没看等电梯的都是我们楼上的小女孩吗？ 抱怨在需求中的位置 问题点 有些不便 不满，抱怨 明显、强烈的需求 对解决方案的关注 需求不明确 隐藏性需求 明显性需求 关于何谓销售的四个问题 问题四：销售中最害怕什么样的客户 案例：家庭中的冷暴力 这个销售员为什么失败 结论：销售中最害怕的客户是冷漠的客户，他 们对我们不表现出任何反应。 到底什么是销售 四个问题 正确的理解 消费者到底是在买什么 客户为什么拒绝我们 销售到底从哪里开始 销售中最害怕什么样的客户 再次思考：到底什么是销售 1、销售就是要让客户产生共鸣，有共鸣才有影响 案例：巴甫洛夫的实验、吃柠檬 2、销售是对话而不是说话，有问话才有对话。 案例：美国销售大师的问话 3、推销是先处理心情再处理事情，有心情才有事情 案例：A模式和B模式 A 模式 10% 20% 30% 40% 推销员与客户的关系 评估客户需求推销技巧 成交（CLOSE） B 模式 10? 成交（CLOSE） 20% 30% 40% 推销技巧 创造需求 推销员与客户的关系 到底是什么是有效的沟通？ 播放视频二 赢得对方信任获取对方信息影响对方行为 销售中沟通的五个环节 销售中的沟通环节 销售中的沟通环节 开场白 要求 成交 处理异议 探询 聆听 产品 介绍 17 环节一：开场白 我们先听两段对话。请大家在听的过程中思考，两段对话中女声有什么不一样的表达，这些表达获得了什么不一样的效果? 播放两段音频：音频1-1和1-2 两段话的区别 1、我昨天刚到成都 2、我昨天刚到成都，四川这里的天气真是闷热 1、那您说哪天? 2、那您先忙着，您看我什么时间给您打电话方便? 2、这不我过来了，压力大呀，您又是当地的大哥，我是北方人不习惯这个地方的气候，您说我初来乍到的，第一个应该做的事情，是不是就是拜会当地的老大您呢？” 2、张总，有什么需要我办的，您就吩咐，您的话那是没得说的，我是有钱出钱，有力出力，没钱没力吆喝唱戏我也得给你鞍前马后效力呀。您看要不我这就过来？ 环节一：开场白 如何应对开场白后的拒绝 我没时间。 先放些资料在这吧。 我们不需要。 小技巧1：忽略对方的第一次拒绝 小技巧2：要求坐下来谈 如何面对经验丰富的客户来做开场白？ 视