成功的销售在做什么.pptx

成功的销售在做什么谈判 喝酒 拜访 吃饭 送礼 我们每天在努力做什么？ 签单 客户又在忙些什么？ 市场研究 市场调研、数据分析…产品设计、品牌策略… 消费者研究…制定活动计划和其他推广方案…与其他合作伙伴接触… 拟定媒体计划…指挥、监督计划在各部门各区域执行…了解媒体信息、寻求适用媒体…产品了解 目标消费者分析 见媒体 见公关公司 见… …媒体计划拟定 计划执行 德高 公交大灯箱地铁中灯箱机场（动量）小灯箱大牌（歌华）……校园视窗……客户要见的媒体（每天找媒体公司的人非常多） 上千个电视台频道 数百家报刊 数百家各类专业杂志 户外： 其他户外媒体白马终端LCD独立柱墙面楼宇LCD医院/药店LCD机杨机场巴士LCD霓虹灯手机媒体电子屏EAN电话亭…………问题是…… 在众多媒体当中，我们如何才能脱颖而出？我们如何才能赢得客户好感？在资源有限的情况下，我们如何才能不浪费金钱、精力和时间？我们如何才能完成业绩？我们要充分了解自己 受众情况 第三方调研 媒体分析 区域特征 优劣势 楼宇和社区 我们的媒体 我们能为客户做些什么？ 品牌建立 活动宣传 产品促销 配合 新品上市 信息传递 ………… 我们要全面了解客户我们要了解 —— 企业情况 客户的企业情况（fact）客户所处的行业环境（上升/下降）客户产品的的季节性（淡/旺季）客户在行业中所处的地位（老大/二/三）客户的产品线和品牌策略如何（新品上市？）客户的财政年度客户近期的营销目标和市场计划（时机来了！）。。。。。。我们要了解—— 个人情况客户的感觉个人情况（feeling）客户个人情况（籍贯/喜好/运动/旅游）客户的职位（市场/品牌/媒介/销售/总经理）客户在企业中所处的地位（入职时间）客户与同事之间的人际关系（对上/下/平级）客户对你的感觉。。。。。。拜访客户的小技巧握手有力：诚意/能力选择有利座位舒服/自然/放松低干扰：背门口/关门利于介绍，90度角交换名片双手名字：读一次，名字向客户职位手机E-MAILMSN手机调到震动会扣会拜访客户的小技巧明确此次三个以上的问题今年媒体计划？XX产品的目标消费群？今年有否新产品推出？好记性不如烂笔头笔记本两支笔破冰技巧货架上产品目标消费群总结内容，给出承诺，约定下次拜访时间判断客户跟进：短期/中期/长期MAN 原则= Money, Authority, Need客户在关心。。。 如何打造团队？如何改进管理？如何增加公司盈利？如何向董事会汇报？如何控制财务支出？如何。。。。。。公司高管客户在关心。。。 拟定完善的市场策略，让产品销量提升，公司满意追赶前列竞争对手，打压其他竞争对手产品在每个市场有什么问题，如何解决预算有限，如何分配如何配合销售部门。。。。。。市场部经理/品牌经理客户在关心。。。 什么能够让上司满意多认识一些媒体多学习行业知识老板吩咐的活要干好多挣点钱。。。。。。市场部一般员工客户在关心。。。 提升销售数字完成业绩指标获得更多佣金提升业务水平维护并开发客户资源。。。。。。销售部/经销商我们是否找对了人？做对了事？说对了话？ 坐稳自己的位子 最大限度发展公司和个人我们还要了解我们的行业 德高 白马50万元市场费用能做什么？ …………50万元投放 50万元在广州都能做什么？ 框架传媒 媒体价格：广州 624块/月，1600块半月轮换 媒体接触频次：半月轮换覆盖范围更广，每天24小时曝光，每月85.5次的接触频次适合范围：品牌和产品投放，配合公关和社区活动宣传、促销南方电视八频道翡翠台媒体价格：A+段20:45-21:40 15秒 26次 B段（新闻时段） 15秒 43次媒体接触频次：A+段每月平均不足一天一次的曝光率；B段新闻时段影响受众有限适合范围：适合品牌形象宣传备注：以上数字均按照媒体刊例价计算广州日报 媒体价格：A2半版彩色 3次 媒体接触频次：每月平均不足一周一次的曝光率，全国160万发行量（包括传阅），范围广但目标受众不明确适合范围：品牌和产品信息投放德高公交媒体媒体价格：巴士全车身 A线路15辆车/月 每次发布周期最少3个月媒体接触频次：无法有很多文字，信息传递比较差，卫生情况不好，注意形象的客户无法投放适合范围：适合品牌形象宣传备注：以上数字均按照媒体刊例价计算地铁媒体 媒体价格：车厢品牌专列 3辆车/月（一号线） 媒体接触频次：日人流量35万人次，每车平均日接触18,421人次，受众有限制适合范围：品牌和产品形象宣传候车亭媒体媒体价格：两套大牌50个/套/14天媒体接触频次：晚间亮灯效果较好，白天受众比较分散，受众为平均市民适合范围：适合品牌和产品形象宣传备注：以上数字均按照媒体刊例价计算楼宇液晶电视 （LCD） 媒体价格：两周，30秒，每天滚动60次媒体接触频次：