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（价值管理）P为客户提供额外价值  Part8为客户提供额外价值 好的服务才有好的结果 于很多情况下，客户经理应该把自己当做客户的服务员，不但向客户销售产品，仍要让客户感觉到自己是于实实于于地为他服务，是于真真正正地想他所想、急他所急，帮助他解决问题。不论是XX公司的客户经理，仍是XX公司的生产人员，均必须有为客户服务的观念。 有位商务软件的客户经理给客户打电话，追踪硬件的售后情况，且想趁此向这位客户销售其他设备：“您好，是张女士吗？我是雅华XX公司的肖建，您当下有空吗？……我是您的销售代表。关于您刚购买的财会系统，当下运行得怎样？……很好，我打电话来主要是想作个自我介绍，且留下我的名字和电话号码，以便您有需要时和我联系。我们这刚到了壹批硬件设备，性能卓越，价格也不高，绝对物超所值。就拿Had—4型支持设备来说，性能非常稳定，使用起来相当方便……” 经过20分钟的谈话后，客户经理结束了和客户的谈话。而最后，这位客户经理也没有实现将其他设备销售给客户的愿望。仔细分析，不难见出，这位客户经理于谈话的过程中，只顾销售其他设备，而没有考虑客户的利益。这样做只会让客户产生抵触情绪，且下定决心拒绝，如果客户抱着这样的思想，销售就很难继续了。只有让客户觉得你是于为他服务，而不仅仅是为了销售产品，客户才会积极地加入进来，且最终签订订单。如果客户经理于电话中能采用下面的谈话，销售将能顺利地进行下