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（价值管理）价值营销  价值营销 定义：通过分析客户价值，传递客户价值和实现客户价值的整体营销过程。 适用：大客户销售过程 目的：通过对价值的分析，传递和实现，来完成XX公司既定的战略目标，实现XX公司的使命－即通过提供客户完美的自动化解决方案，实现客户价值和XX公司价值的统壹。 分析： 1．价值是核心问题，是所有商业过程的核心问题，因此把握价值即把握商业的核心。 2．价值是壹个综合问题，所以，需要专项的去分析和制定价值营销的过程； 3．价值的体现需要深入的去挖掘； 4．价值的传递需要方法和工具； 为什么会出现客户总是于压价？ 中国市场的情况简述 第壹：由于中国的最终消费者的购买力限制了整体的产业发展，低购买力不能用需要高购买力的产品来满足，这是壹个现实情况。 第二：劳动力的低廉导致了客户于设备上的投入比例将会降低，且且中国的企业也缺乏足够的资金去完成大项目的实施，尤其于OEM领域，普遍的行业企业规模较小，市场势力偏弱。 第三：缺乏于研发和技术应用方面的投入，导致产品的相互抄袭，形成同质化严重，最终导致产业发展的恶性竞争，尤其是新入行的XX公司对游戏规则的破坏导致利润普遍下降，而这又造成壹个更加严重的恶性循环。 第四：市场推广能力的低下，这使得我们的客户缺乏市场的推广能力，唯壹的手段就是依靠价格战来获取市场，而鉴于第三点，又不能形成诧异化的市场竞争格局。无法像欧美企业那样形成良