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毕业论文范文模板 CL 企业营销风险的成因与对策 作者： t a n g s h u z h i 1 1 0 9 — — 浅析营销人员心理风险防范 【摘 】： 当今企业间的营销竞争实质上是营销网络与人才的竞争，拥有一支稳健壮大、高素质的营销 团队是市场竞争致胜的法宝。如何快速培养新手的素质由低变高，以及如何避免历经市场考验的 营销人员素质高业绩低，是企业营销人员心理风险防范管理中常遇见的问题。现代企业管理中最 难管的是人，人中间最难管的往往是业务素质和心理素质有问题的营销人员。本文试图从 C L 企 业的营销人员心理风险问题的影响和原因分析入手，探讨防范营销人员心理风险的对策。 【关键词 】：营销人员心理风险、业务素质、心理素质、防范 【正文 】： 一、营销人员心理风险基本理论 （一）营销人员心理风险的概念 1 ．企业营销风险的定义。 所谓营销风险，就是指营销活动的不确定性对营销 目标的影响。即在企业营销过程中，由于 各种事先无法预料的不确定因素带来的影响，使企业营销的实际收益与预期收益发生一定的偏差， 从而有蒙受损失和获得额外收益的机会或可能性。营销风险强调风险的主体是市场营销活动的参 与者 — — 企业；其损失是违背市场规律或由于自身失误所遭受的惩罚，主 指经济利益的减少 或损失，其风险大多起源于营销活动或与 之有关的方面；其风险条件是营销主体的市场行 为所引发的不确定事项。 营销风险是一类比较复杂的风险形态，按照风险大小强弱程度的不同，可将营销风险划分为 毕业论文范文模板 若干层次。第一层次是致命性营销风险，指损失较大、后果较为严重的风险；第二层次是一般营 销风险，是损失适中、后果明显但不构成致命性威胁的各种风险；第三层次是轻微营销风险，是 损失较小、后果不甚明显，对营销主体的营销活动不构成重 影响的各类风险。 按营销风险形成的原因分类： （ 1 ）营销实质风险； （ 2 ）营销道德风险； （ 3 ）营 销心理风险 按营销风险所致的后果分类： （ 1 ）纯粹营销风险； （ 2 ）投机性营销风险。 按营销风险的损害对象分类： （ 1 ）营销人身风险； （ 2 ）营销责任风险； （ 3 ）营 销财产风险 按营销活动的内容分类： （ 1 ）需求变化风险； ( 2 ) 营销环境风险； ( 3 ) 竞争对手风险； 营销人员风险：是指营销人员自身的道德和心理素质问题，造成在营销业务过程中出现恶意 行为或疏忽，从而为营销活动带来的风险。 2 ．营销人员心理风险的定义。营销人员心理风险是指由于营销人员主观上的疏忽与过失，导 致增加营销风险事故发生机会或扩大损失程度，从而为企业营销活动带来损失的风险。比如由于 营销人员的经验不足造成货款被骗，由于合同审核不细造成客户资信问题而使货款拖欠，由于营 销人员说话不慎而伤害了客户，造成客户离开的风险。 （二）营销人员心理风险的影响 1 ．营销人员业务素质差，造成营销业务中的失误。在不少企业选拔营销人员时忽视了业务 素质的考核，加之缺乏系统的业务培训，因而对业务活动过程中的许多业务技术不熟悉，从而造 成工作失误或被骗等，给企业造成巨大损失。这些损失虽然不是营销人员有意所为，但给企业造 成的损失往往很大，因而应作为营销风险防范的重点。 2 ．营销人员心理素质差，造成营销业务中的机会损失。在众多企业的营销队伍中，普遍存在 着一些营销人员心理素质较差的现象。体现在业务中为走访恐惧症，害怕被人拒绝或失败等。企 业因此会失去很多主动营销的机会，从而带来机会损失。 毕业论文范文模板 （三）营销人员心理风险识别 1 ．营销人员心理风险的两大因素 （1 ）营销人员业务素质差。业务技术生疏，素质低下，容易出错。 （2 ）营销人员心理素质差。有心理恐惧症，消极被动，不善沟通。 2 ．营销