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银行销售策略 销售“美满人生”的方式介绍 柜面销售 优势： 1、符合银行员工的原有工作 模式，易形成销售习惯； 2、单小量多，易形成保费规模； 3、我司客户经理直接的销售压力减轻。 柜面销售 劣势： 1、期交产品较复杂，对柜员的 销售能力、时间等因素要求较高； 2、柜员易形成畏难情绪。 挑战： 如何改变柜员的营销观念，提升销售能力？ 驻点销售 优势： 1、客户经理相对于银行柜员更专业，成功率较高； 2、时间充裕，可详细解说条款，降低退保率； 3、减轻银行员工的直接销售压力。 驻点销售 劣势： 1、人力资源的问题； 2、易培养银行的惰性，不利于中介业务的长期发展； 挑战： 如何变“等客上门”为“主动营销”？ 客户联谊会 优势： 1、分享银行的中、高端客户资源； 2、集中促成，成功率较高； 3、易形成批量保费； 4、减轻银行员工的直接销售压力 客户联谊会 劣势： 1、成本费用增加； 2、易培养银行的依赖性，不利于培养和提高银行员工的销售能力 挑战： 如何做好会前的邀约工作和会后的追踪工作，提高成功率？ 银行各类人员的主动营销 优势： 1、可作好销售前的准备工作； 2、定位准确，成功率高； 3、有足够的时间为客户讲解产品，可降低退保率； 4、提高客户资源的利用率，有利于中介业务的长远发展。 银行各类人员的主动营销 困难： 1、如何改变银行员工的行为观念和工作模式； 2、怎样提高银行各类人员的销售技巧和能力？ 银行为什么要主动挖掘客户？ 站在银行的角度，单纯存款不能给银行带来利润，只有当客户钱在银行流动或购买商品时，才成为对银行有价值的客户，成为真正意义上的“客户”！ 站在客户的角度，银行给客户提供更专业的理财计划，合理配置客户的资金，让客户获得最大化的综合效益，才能真正留住客户。 为什么要进行客户专业化管理 市场竞争需要 是经营的需要 代理渠道优势 公司发展需要 客户资源是公司的一切， 没有客户就没有一切。 1、市场竞争需要： 企业之间最终的竞争是对客户的竞争： 与同业之间竞争客户 与代理渠道竞争客户 2、是经营的需要： 转变代理渠道只代理保费不经营客户的发展模式： 要经营客户不只是经营保费 变代理渠道客户为公司客户 3、代理渠道优势： 良好的准客户群 促成的难度相对较小 较大的需求空间 较强的购买能力 4、公司发展需要： 公司业务的发展取决于客户的积累和客户的再开发： 客户是真正的衣食父母 客户量决定了业务人员能否生存 与渠道沟通的关键 售后服务是我公司的责任和义务。 客户只有产生效益才是真正的客户。 客户的属性是多重的，先经营先收益。 满足客户需求是多渠道的，先供给先获利。 渠道销售管理的关键 迈出第一步很重要，由维护转向营销 改变观念，将柜台销售转变为主动营销。 （走出去，请进来） 增强营销意识，提高柜员营销技巧，将柜面人员培养成为准营销员。 两种改变：改变心态，改变方法。 两个变化：自身变，柜员变 。 立足于渠道但不拘泥于渠道以渠道为支点纵横捭阖