销售基础及四项基本原则.pptx

销售的基础;为什么人会买东西？;所以，销售的唯一原则是：;销售人员会提供什么类型的信息 ;什么是“特性”？;什么是“特性”？—举例;什么是“利益”？;更美丽的肌肤 更闪亮的头发 买一送一 折扣 店内促销活动;有些销售人员只会向客户说明“特性” ;而成功的销售人员，不会只介绍“特性”;这个产品有多种容量大小的包装 这意味着，它能够同时吸引会购买小包装的低收入消费者和会购买大包装的高收入消费者 这意味着，每周它能为您带来额外的50位购物者和1000元的额外利润!;怎样区分“特性”和“利益”;这个品牌是市场份额排名第一的品牌 那又怎么样呢？ 所以他能为你的商店吸引更多消费者 那又怎么样呢？ 所以它能帮你赚取更多的销量和利润 = 利益;对每个客户来说，他们想要的利益都是不一样的。;最牛的销售人员，能将产品转化成为他的客户最需要的利益。;我们的购买者：;所以，我们需要：;销售的境界;;PG;PG 的销售原则是什么?;无论何时何地，赢取“第一真理时刻” 在顾客消费者心理出发，赢取销售成功 拉动店内形象和份额 完成“客户生意发展”的责任，控制，和影响力;如果一个品牌或者一个规格处在正常的货架位置或者可以被购买，则视为一个分销。 分销的建立是指： 从无分销到有分销的过程。 无分销有两种情况： 1.店内没有这种SKU 2.该SKU已经有30天以上下柜， 并且店家不准备再将它上柜。;如果一个SKU没有被正常分销，那么这就是一个重要的生意机会。 在分销机会被定义之后，我们最重要的任务就是确保我们的SKU成为正常的分销 不同的渠道分销标准建立的基础 满足不同商店的实际需求 产生出一种客户区分方式 具体的RPS分销标准请参见“宝洁季度零售标准手册”;我们的工作——分销;怎样判断OOS？ 回答：对于门店分销的单品,需要同时满足以下三个条件,1)宝洁正在销售,2)曾在货架上售卖过,3)但本次拜访时未出现在货架上的规格数,则计入缺货规格数. TSOR发现缺货，应该及时进行补货，如果在本次拜访时间内可以完成补货，则报表可以不填写缺货。 如果门店该单品并未正常分销(被锁档，不能正常下单补货，新品从未到货), 则不算缺货，算缺分销；如果门店新品从未上过架，则不算缺货.（新品怎样处理请详细看后面部分）;关于有否分销和缺货的不同：; 商品在货架上所占有的空间和位置;品类的总体货架占有空间必须足够大才能够防止断货 任何品牌的货架空间和存货应当以该品牌的市场占有比例和份额为基础。 产品的货架陈列应当严格遵循“腹眼”位置原则。市场占有率高的品牌应该处在相应更好的位置。;;货架空间管理法则? 严格执行以下的目标： 销量和利润的最大化 缺货率的最小化 给顾客更便利的消费方式 提升货架的外观;好的货架放置方式;货架的职责;RISES店内检查点介绍：2010年PCP中关于货架质量KBD的问题：回答”Y””N”，参考SBD标准里面具体的成功标准。;每个货架质量KBD问题都是货架上最能提高生意的增长点，举例子说明：; 一个可以买得到的SKU的零售价;PG 的定价策略是为每一个品牌制定的，以便于给客户反映出一个清晰的品牌价值。 一个特殊产品的定价必须是以市场消费驱动力和主要竞争对手的价格为定价基础的。 消费者定价战略必须同时落实于常规产品与促销产品以便于实现目标利润额。;保证我们的客户了解他身边的充满竞争的市场信息 保证我们的客户了解我们提供的建议零售价 (SRP)。 让他们清楚地了解他们店内现有的明显的错误和可能的潜在的错误。; 助销是指那些可以帮助我们提高产品的店内形象并且增加销售量的工具和方法。 这些工具和方法不仅包括POP材料，还包括货架外陈列堆头，陈列工具等等。;POP 材料和工具;货架外堆头 (OSD);特制式货架 店内柜; 我们的职责不仅仅包括将我们的产品卖给客户，我们还必须帮助我们的客户将我们的产品卖给最终的消费者。;助销在以下几个方面表现得尤其重要： 拉动店内的销售的利润 减少劳动力成本 增加店内人流量 使购买者满意 避免缺货 有效利用空间;高质量堆头要求;;;;;;赢取第一真理时刻 无论何时何地 每日工作的最重要的部分 通过SBD标准落实 完成客户生意发展的职责，控制并且影响我们的顾客;销售的四项基本原则;谢 谢