旅游客源市场的开发.pdf

第五节第五节 旅游客源市场的开发旅游客源市场的开发 旅游市场开发的基本程序 市场调市场调 研和市 市场市场 市场市场 市场市场 細分 定位 促销 场预测 細分 场预测 促销 销售销售 定价 产品 策略策略 渠道 策略策略 策略策略 策略策略 一、旅游市场调查旅游市场调查 包括以下三个方面 （一）调查客源市场情况 １、、区分主要客源市场和次要客源市场区分主要客源市场和次要客源市场；； ２、区分现实客源市场和潜在客源市场； ３、对客源市场进行细分（按照职业、收入、年龄、性 别等）； ４、了解旅游者的旅游目的（看什么、玩什么、干什么 等等））； ５、了解旅游者来的旅行路线和方式； ６６、了解旅游者参加旅游的形式了解旅游者参加旅游的形式 （（团体和散客团体和散客））；； ７、了解旅游者的消费水平和能力； ８８、、了解旅游者是旅游地停留的时间了解旅游者是旅游地停留的时间。。 （（二））对自己的接待情况进行分析对自己的接待情况进行分析 １、自己的旅游产品的特色和最能吸引旅游者的旅游产 品是什么； ２、自己在食、住、行、游、购、娱方面的强项和弱项 是什么； ３、自自己的旅游产品价格是否与旅游者消费水平和能力的旅游产品价格是否与旅游者消费水平和能力 相适合； （（三三））对竞争或可能的合作者的情况进行对竞争或可能的合作者的情况进行 调查 １、他们的特色旅游产品是什么； ２、与我相比较，他们的竞争优势和劣势是什么； ３、他们的竞争和促销策略是什么他们的竞争和促销策略是什么； ４、他们是我的竞争者还是合作者。如果是竞争者，是 在哪些方面进行竞争在哪些方面进行竞争？？如果是合作者如果是合作者，在哪些方面可在哪些方面可 以进行合作？ 二、、旅游市场开发的基本战略旅游市场开发的基本战略 １、寻求特色旅游产品与特定客源市场的最佳结 合合，，把工作的重点放在自己的重点客源市场的开把工作的重点放在自己的重点客源市场的开 发上。 ２２、、旅游企业与当地政府相配合旅游企业与当地政府相配合，，把旅游宣传与把旅游宣传与 地区总体形象宣传相结合，形成整体宣传合力。 一般分工是：政府负责责地区总体形象宣传传，旅游 企业负责推销自己的特色旅游产品。 ３、与周边旅游地要形成资源共享、产品互补、 客源互流、联点成线、串线成网的区域旅游格局。 ４、把常年促销与重点“轰动性”促销相结合。 （重点促销是指开展主体旅游年活动、举办大型 旅游节庆活动等，如：哈尔滨冰灯节、大连国际 服装节服装节、洛阳牡丹节洛阳牡丹节、三峡旅游节三峡旅游节，等等）） ５、把面向旅游者的促销活动与面向旅行社的 促销活动相结合促销活动相结合。对旅游者的促销活动对旅游者的促销活动，应主应主 要通过客源地的大众媒体和派人到重点客源市 场直销来进行场直销来进行；对旅行社的促销应主要寻求合对旅行社的促销应主要寻求合 作伙伴。 三三、旅游市场宣传促销策略旅游市场宣传促销策略 １、旅游地总体形象策划与宣传 （１）在各种旅游宣传品、纪念品、广告 栏、名片以及游客和服务人员的太阳帽等上， 用鲜明、独特的图形或本地标志性景观的图像 显示自己的特色； （２）用精炼精炼、形象象、明快快、上口、易记 的文句对本地旅游特色加以概括。 部分旅游地独特的策划与宣传 广西：“绿色诗境家园”（渲染生态佳境，温馨宜 人的观光度假胜地人的观光度假胜地）） 四川：“熊猫故乡”（突出唯我独有、中外闻名的 旅游吸引物） 新疆新疆：： “大漠风光大漠风光、西域风情西域风情” （（显示新疆独特的显示新疆独特的 区域、地貌、民俗风情） 广西： “桂林山水甲天下”（沿用家喻户晓的千古 名诗绝句） 承德： “皇帝的选择”（巧用清朝皇家度假地的历 史由来史由来）） 深圳：