第一次拜访客户.ppt

第一次拜访的约见理由 明确您的拜访目的 您必须首先决定您拜访客户的目的，才能准备接近客户时的适当说词及资料，让客户接受您拜访的理由。 第一次拜访客户的理由： 引起客户的兴趣 建立人际关系 了解客户目前的状况 提供产品的资料以及样品，报价单 介绍自己的企业 要求同意进行更进一步的调查工作，以制作建议书 要求客户参观展示 拜访前的准备 客户信息： 客户所在行业的基本情况和行业特性 客户所在行业的常见问题 资料工具 产品资料、服务培训资料、演示光盘 产品报价资料 公司介绍资料、公司宣传品、样板客户资料、行业成功案例 名片 笔记本、钢笔 一定要有一份合同 时间路线 确定前往客户的时间和乘车路线 调查潜在客户的资料 接触客户的关键人物是调查客户的基础。一般来讲关键人物是指有需要的、有权力决定的、有钱的人。 通过接触客户的关键人物，您可以获知到该客户的真实状况。有些销售人员容易陷入一种沟通陷阱，把时间浪费在感兴趣的人物身上，把对方当做关键人物对待，这是非常浪费时间又没有效果的销售方法。 真正的关键人物知道最需要的是什么产品，能否在现在或将来什么时候购买。所以通过对关键人物的调查您才能获知客户的需求信息和需求障碍。 当您明确您的拜访对象之后，您需要调查潜在客户的下列信息： 关键人物的职称 关键人物的个性 客户购买的决策途径 客户的规模和资金状况 客户的信誉状况 客户的发展状况 拜访四部曲－－开始（5分钟） 步骤1：称呼对方的名和职位 叫出对方的姓名及职称——每个人都喜欢自己的名字从别人口中说出。 步骤2：自我介绍 清晰地说出自己的名字和企业名称。 步骤3：感谢对方的接见 诚恳地感谢对方能抽出时间接见您。 步骤4：寒喧 根据事前对客户的准备资料，表达对客户的赞美或能配合客户的状况，选一些对方能容易谈论及感兴趣兴趣的话题。 每一个人都希望被赞美，可在赞美后，接着询问的方式，引导客户的注意、兴趣及需求。 步骤5：表达拜访的理由 以自信的态度，清晰地表达出拜访的理由，让客户感觉您的专业及可信赖。 通过表达拜访的理由，切入拜访的主题，进入下一步问题解答阶段 拜访四部曲－－解答问题（15－30分钟） 步骤1：介绍此次拜访的目的和沟通内容 简要说明拜访目的和将要沟通的内容，以征得客户的同意，保证沟通时间。 步骤2：了解客户的现状和问题 了解的问题和对软件的需求并记录 步骤3：对客户关心的问题进行解答 对客户的需求进行分析并进行回答 步骤4：其他需要了解的信息 客户的预算 客户的决策流程 上软件的时间 拜访人的作用 拜访四部曲－－结束（5分钟） 步骤1：结束问题解答 第一次拜访时间不宜过长，如果不能达到目的，应结束拜访。 步骤2：对沟通内容进行总结 在拜访结束前，将拜访中解答的问题总结一下，征得客户得确认。 拜访四部曲－－埋下伏笔 步骤1：为下次拜访留下伏笔 在拜访结束前，可以挑出一些不重要得话题，告诉客户需要再次确认，才能答复，为下次拜访创造条件。 对于一些当场无法确认的问题，可以告诉客户需要和相关人员确认，再回复给客户，并约定回复的时间，让拜访有连续性。 P* 版权所有 ?1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司 小企业事业部 第一次拜访客户 拜访客户的理由 拜访前的准备 第一次拜访四部曲 谢谢！ * 产品是有血有肉的、活灵活现的； 他凝聚了许多人的智慧和心血； 我们推荐给客户优秀的产品，是希望我们能够帮助其在工作中感受到我们用心做出来的产品的灵性。 他需要的，在产品中能够找到、他希望的，在产品中不期而遇、他的双手可以解脱羁绊、他的思维能够跨越鸿沟 金蝶K/3，值得我们去推荐。 * P* 版权所有 ?1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司