复习课件经营你的客户PPT.pptVIP

D类 C类 B类 A类 经营准客户就是： 客户 把客户从D类一直经营到A类，就是我们的工作 推销工作80%的时间用于准客户类别的转化； 准客户转化的过程就是做人和处事的过程； 所谓做保险能够提高能力的关键之处就在于此； 做不好这个环节，你的专业将无用武之地！ 经 营 客 户 钱袋 A类 B类 C类 D类 有的业务员是这样经营客户： 精选 课件 精选 课件 * 开玩笑：有没有一个月连一个客户都没拜访的？ 精选 课件 精选 课件 精选 课件 精选 课件 精选 课件 精选 课件 精选 课件 精选 课件 精选 课件 精选 课件 精选 课件 精选 课件 * 经常捞了大鱼，换了一个网洞比较小的，去抓中鱼；再捞小鱼，接着捞鱼苗，拿去烧烤！全部抓光了，都没有定时放鱼苗。 精选 课件 精选 课件 * 很会做人：讲义气、大度、服务很好。不管是表面的还是深层次的！美国人做保险，不仅要考保险代理人资格证，还要考法律、理财规划师两本证！我们市场属于初期市场，最重要的是要经营好客户。 精选 课件 * 聊聊孩子、老婆、老公、瑜伽。让客户感觉不买你的保险简直是可耻！ 精选 课件 精选 课件 经营你的客户 每个人都是老板， 只是大老板、小老板 之分 思考一： 为什么： 在同一家公司 销售同样的产品 每个人的业绩会不一样？ 结论： A C D B 资源 A类：高能力、高资源 （专业同时人际关系好） B类：高能力、低资源 （专业但是人际关系不好） C类：高资源、低能力 一些新人 D类：低资源、低能力 能力靠学习和实践 资源靠经营和积累 能力 可以理解为专业 思考二： 为什么洪七公能够讨到饭？ 为什么我们吃医生给的药？ 开错药你吃不吃？ 答案：1、衣着 2、信任 医生专业不专业，你知道吗？不知道! 有时候信任比专业更重要！ 客户凭什么跟你买保险？ 思考三： “觉得他这人还不错，讲的保险挺有道理的!” 客户购买保险的理由： 1、认同 （你、保险、公司、产品……） 2、解决问题 客户经营之道 曾获得“世界最伟大的推销员”称号的美国推销专家乔吉拉德在其自传中写道：“每一个用户的背后都有 250个人，促销员若是得罪一个人，也就意味着得罪了250个人；相反，如果促销员能够发挥自己的聪明才智赢得了一个顾客，也就同时得到了250个关系。”这就是著名的乔吉拉德的“250定律”。美国哈佛商业杂志发表的一篇研究报告指出：多次光顾的顾客比初次登门的人可为企业多带来20%--85%的利润。 IBM营销经理罗杰斯谈到自己的成功之处时 说： “大多数公司营销经理想的是争取新客户, 但我们成功之处在于留住老客户;我们 IBM为满足回头客, 赴汤蹈火在所不辞。” 老客户经营碰到的问题 不重视 不知怎么做 太主观 太表面化看客户 不知从何切入 持续性不够 经营目标、思路不清析 不自信（不专业） 不懂察言观色、应辨能力差 不注重客户喜好 不知好何应对客户的问题等等 老客户经营所需的特质 责任感、亲和力、真诚 专业、自信 做个有心人、交际能力、学习能力 要坚持、积极、有韧性 要有感恩的心 准客户的分类： A类：很认可你，也很认可保险； B类：很认可你，但不认可保险； （比如买过保险受过“伤害”。你人不错，请你喝茶喝酒都好，就是不买保险） C类：彼此略知一二，交往不深； D类：点头之交，只是认识而已； （比如在酒席上碰到，交换名片） 精选 课件 精选 课件 * 开玩笑：有没有一个月连一个客户都没拜访的？ 精选 课件 精选 课件 精选 课件 精选 课件 精选 课件 精选 课件 精选 课件 精选 课件 精选 课件 精选 课件 精选 课件 精选 课件 * 经常捞了大鱼，换了一个网洞比较小的，去抓中鱼；再捞小鱼，接着捞鱼苗，拿去烧烤！全部抓光了，都没有定时放鱼苗。 精选 课件 精选 课件 * 很会做人：讲义气、大度、服务很好。不管是表面的还是深层次的！美国人做保险，不仅要考保险代理人资格证，还要考法律、理财规划师两本证！我们市场属于初期市场，最重要的是要经营好客户。 精选 课件 * 聊聊孩子、老婆、老公、瑜伽。让客户感觉不买你的保险简直是可耻！ 精选 课件 精选 课件 精选 课件