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破解南昌鸿顺德皮具大市场成功行销策略 第一部分 主题定位 一、 主题定位的原则 足够的市场容量 一个市场正常的经营需要足够的商户进场支撑，经营主题定位具有排他性，在经营 主题定位时一定要考虑到市场上有没有足够的商户来认同和支撑这个主题市场，市 场容量是市场定位的基础。 利用现有资源 本项目最大的资源是依托洪城大市场，洪城大市场现有的商户和习惯性消费者是本 市场定位的方向。 实现价值最大化 商铺的价格主要通过租金来体现，高租金支撑高价格，只有定位租金高的行业才能 实现项目价值最大化。 市场规划设计时要充分考虑商铺经营和销售的可行性，对于商户而言商铺是大的好 用，对于销售而言，商铺是小的好卖。如何把握尺度，对于实现商铺销售，提升商 铺价值意义重大。 二、 洪城大市场商业状况分析 通过对洪城大市场深入的市场调查，我们发现洪城大市场目前的商业存在着 以下几个特点： 1、 市场知名度高，业态范围广 洪城大市场始建于 1994 年 7 月，经过几年的发展现已挤身全国十大综合批发市场 之列，市场知名度很高。市场规模宏大，总体规划 1700亩，首期开发 420 亩，总 投资额 2.1 亿元，建筑面积 12 万平方米，建有店面 5000 余间。市场分四大交易区， 经营小百货、鞋类、布匹、服装、针织品（含床上用品）、副食品、文化用品（文 具、玩具）等七大类商品。 2、 经营商品档次低 市场内经营的商品基本上都是低价、低质商品，主要针对江西省内县市及农村市场 进行批发销售。 3、 规划落后，管理混乱，进入门槛高，空置率上升 洪城大市场由于建设时间早，在目前看来硬件方面存有较多不足之处，加上管理不 力，购物环境日趋恶化，商铺空置率呈上升趋势。 高昂的转让费、管理费和商铺租金造成市场进入门槛高，影响新商户的进入，也是 造成市场空置率上升的主要原因。 4 、 周边衍生出大量同档次市场 由于洪城大市场的赚钱效应，在洪城大市场周边衍生出数个新兴大市场，这些新兴 的市场基本沿袭了洪城大市场的规划设计与经营管理模式，并在经营定位上与洪城 大市场形成错位经营、业态互补，如联信大市场主要经营五金、机电、水暖、灯具 等，省家电市场经营家用电器、灯饰市场经营灯市，五华市场经营五金、玩具、小 百货、小家电等。 由于新兴市场的经营主题定位与洪城大市场定位不同，不能有效利用洪城大市场原 有的客户资源，每个新兴市场都为培育市场付出沉重的代价，招租状况不甚理想。 仅有华东商贸城，经营定位为服装，该商城在市场规划、物业管理等方面比洪城大 市场有了很大提高， 并有效利用了洪城大市场现有的商户资源， 招商情况十分理想。 新兴市场的出现丰富了洪城大市场的商业业态，增强了洪城大市场商圈的辐射力。 三、 洪城大市场商业经营品种调查分析 洪城大市场经营品种调查汇总表（不完全统计） 经营品种 铺位数（个） 比例 服装类 1668 32.77% 鞋、包、皮具类 819 16.09% 副食品 656 12.89% 布匹、窗帘类 523 10.28% 小百货 250 4.91% 针织品（含床上用品） 219 4.30% 文具、玩具类 216 4.24% 辅料 95 1.87% 空置、仓库（主要在 D区） 644 12.65% 总计 5090 100% 洪城大市场商品经营特点： 1、 市场份额。服装类仍是洪城大市场绝对的主营产品，占到总额的 32.77%，其 次是鞋、包、皮具类，副食品和布匹、窗帘类。 2、 发展趋势。服装类，鞋、包、皮具类，玩具、文具类商品市场有增加趋势， 副食品类，布匹、窗帘类商品市场有下降趋势，这从各个区商铺的空置情况可反映 出来。 3、 行业利润。 通过深入访谈， 目前洪城大市场服装类市场毛利率为 20%左右；鞋、 包、皮具类市场毛利率为 15%左右；副食品类毛利率 15%左右；小家电类