销售活动中的陈述技巧培训.docxVIP

《阿睿谈销售》之六 销售活动中的陈述技巧（一） 陈述（Presentation）是销售活动中宣传产品的特性和客户可以得到的利益的一种常用方式，也是销售人员和售前技术人员应当具备的一个基本功。在此，阿睿将分两部分来谈谈陈述技巧。这一期先讲讲“内容”部分，即陈述片的准备和编写；下一期会谈到“形式”部分，即陈述的讲解技巧及其相关问题。需要指出的是，正规的陈述培训一般至少要持续两天，甚至还会动用摄像机来辅助教学。阿睿在此只是挂一漏万地讨论关于陈述的，比较重要的或有趣的一些问题。 陈述片的传统制作方法中，最常见的是把打印在普通纸上的稿子，用复印机复印到透明胶片上，然后通过头顶投影机（Overhead Projector）放映。在彩色打印机不普及的时候，特别是彩色打印专用胶片也很昂贵的时候，有的公司规定只有老板才能用彩色打印的胶片。所以，时不时还会听到把陈述片叫作幻灯片或胶片的。的确，偶尔也有把陈述片制作成真正的标准幻灯片，然后通过自动幻灯机（按一下开关即自动切换到下一张幻灯片）来放映的。还有一种直接接计算机的液晶板，可以象胶片一样放在头顶投影机上放映，由于价格高而效果差，很快就被淘汰了。 还有一个趣闻是，有一些和“某软”有“仇”的公司，曾经拒绝使用“敌人”的技术。甚至自己开发一套专用办公软件，甚至不惜背上沉重的专用计算机，到客户那里进行陈述。好玩的是，下的人实在无法忍受这种既费体力，又显