老鸟之路(珍藏版).doc

老 鸟 之 路 2015 年 2 月 5 日整理 目录 老鸟之路 1 外贸业务员怎样提高工作效率1 老鸟之路 2 外贸业务员如何与供应商谈判11 老鸟之路 3 外贸业务员怎样处理询盘24 老鸟之路 4 怎样合理报价34 老鸟之路 5 怎样处理客户的还价39 老鸟之路 6 与大客户过招45 老鸟之路 7 怎样应对 send me pricelist? 49 老鸟之路 8 怎样写出回复率 20%以上的开发信54 老鸟之路 9 努力使得你的报价有差异化和附加价57 老鸟之路 10 怎样给客户涨价？（终结篇）60 给工作不到三年迷茫去留问题的朋友们一些建议62 老鸟之路 1 外贸业务员怎样提高工作效率 部分会员反馈说文件下载不能打开，所以小编重新上传了 6 个文件，放在贴子的最后，大 家可以重新下载。另外有 2 个文件是需要用 EXCEL07 版打开的 ，03 版本打不开。 作者介绍：Sam，昵称“无纺布塑料 S”，主要从事一次性无纺布、塑料制品外贸业务，外贸 从业经验说长不长，说短不短。特别喜欢晒分享，商圈里的会员送称号“料神”。 【 料 S 原创】：[老鸟之路 1] [老鸟之路 2] [老鸟之路 3] [老鸟之路 4] [老鸟之路 5] [老 鸟之路 6] 【 料 S 原创】：老鸟之路 7 怎样应对 send me pricelist? 【 料 S 原创】：老鸟之路 8 怎样写出回复率 20%以上的开发信 【 料 S 原创】：老鸟之路 9 努力使得你的报价有差异化和附加价 【 料 S 原创】：老鸟之路 10 怎样给客户涨价 写在前面的话： 从毕业开始就进入外贸行业，在工厂和外贸公司都待过，一晃已经快六个年头了。一路走来， 从外贸业务员到业务经理，见识过形形色色的客户，碰到过各种各样的问题。 我算是个工作狂，每天工作大概 14 个小时左右吧。我们这个行业，货值低利润薄产品杂， 特别耗费时间和精力。回想起最初的一两年，已经不记得自己是怎么熬过来的。那段时间， 马云的一句话让我特别受感触。 马云说，你要有这样一个念头：只要你相信你是全世界最想做成这个事情的人，所有的困难 将会为你开路。当时我也是一直保持着这样一个信念，因此当时的几个潜在客户陆陆续续都 做了起来。 写此文的原因在于，和我的一个同学聊天，她向我诉说她现在的工作状态： 上班时经常都是东一榔头西一棒槌。感觉每天特忙，可是又不明白自己在忙什么。经常到离 下班还有不到一小时的时候才发现还有几封新的邮件还没有回，还得加小会班。下班路上反 省今天上班的收获和成绩，总是惭愧下决心第二天多注册几个网站，多整理资料，研究客户。 我想这种情况的确存在于一些业务员身上。瑾以下文给这些朋友一些建议，希望你们有所收 获。 正文： 有人说：人生最宝贵的两项资产，一个是头脑，一个是时间。无论你做什么事情，就算不用 脑子，也要花费时间。因此，管理时间的水平，决定你事业乃至生活的成败。我们可以估摸 算算，每个星期有 168 小时，其中按照平均睡眠一天 8 小时算（我严重睡眠不足），一周睡 觉时间 56 个小时。有 21 个小时用于吃饭和休息，剩下的只有 91 个小时是我们可以自己掌 控的。那么每天的这 13 个小时，你如何运用好使得自己保持着最初的目标和方向前进？ 每天下班前 5 分钟想一下，今天一天都完成了哪些事情，没有完成哪些事情？在这过程中， 你是否保持着清晰的思路？ 1 从今年六月份开始，公司陆陆续续来了几个新业务员。当初他们来的时候，公司搞了一系列 的新员工培训，我也给他们培训过业务开发和业务跟进。 上周的某天傍晚，我如往常一样在公司里加班，老板一反常态地拉了把椅子坐到我办公桌边， 散了根烟，说还没忙完啊，注意休息身体要紧，别累着。我知道，老板估计有话要找我谈。 果然随意寒暄了几句，老板说几个新来的业务员，来了也有近半年了，业务上面还是没有多 少起色，有的甚至还没有开张。感觉他们平时也没闲着，每天开发信也发的不少，阿里的询 盘有不清楚的也经常去问产品知识。但每次例会，问他们在忙些什么，需要他们汇报的时候， 他们几个都说不出很详细的内容。 我能理解，公司的管理者，都是在过程的同时，更要看结果。我想他们更多的是通过业绩来 判断自己的员工是否是真正的忙。换位思考，如果我是领导，我也会不禁考虑，一个业务员 如果一个月只有两三万美金的销售额，到底能有多忙呢？ 之后老板让我留意办公室的业务员的工作状态，并找他们谈谈，到底有什么问题。于是我观 察了一周，发现一些问题：工作效率低下，工作无计划性，把很多时间是浪费在许多根本不 重要或者不必要的事情上。 我们早上是 9 点上班，但是我发现都 10 点半了，还有一些业务员在看着腾讯新闻。不得不 说，腾讯的新闻弹窗新闻内容的确很丰富，罗列了很多热点的各种类型的新闻。而这