金地集团宏观调控下的房地产营销突围.pdfVIP

历经风雨 渠道为王 ——宏观调控下的房地产营销突围 我们可以做到什么？ 销售数据列示（2006年1月1日～5月31日） 单位：万元 认购额 营销费用 费用率 格林世界 56583 315 0.6% 未来域 60962 399 0.7% 同时，两项目均为竞争楼盘中的成交先锋 我们可以做到什么？ 销售数据列示（2006年1月1日～5月31日） 单位：万元 认购额 营销费用 费用率 格林世界 56583 315 0.6% 未来域 60962 399 0.7% 同时，两项目均为竞争楼盘中的成交先锋 宏观调控了，营销首当其冲  2005年，新老“国八条”出台，房地产市场哀声一片， 上海市场跌势上海市场跌势凶猛 年，局部地区市场火爆局部地区市场火爆， ““国六条国六条””出台出台，市场市场 风声鹤唳  5.29国务院转发九部委实施细则，市场目瞪口呆 营销怎样突围？ 突围也很难  降价？  砸广告费？  封盘？ 环境对于每一个企业是公平的  开发企业面临的风险是系统性的，不会厚此薄彼；  风雨过后，市场仍然会前行；大浪淘沙，适者方能生存；  转变观念，创新执行 目标——在任何市场条件下都做到最好！ 营销的传统思维维度 传播内容 传播载体 传播强度 卖房子（参数） 大 众 半版－整版－跨版 卖生活方式（选择） 小 众 媒体楼书 卖人群（中产阶级） 活 动 集中轰炸 卖人生态度（Class） 媒体效率下降，大海捞针谈何易？  传统的营销维度是基础，没有创新就无法差异化  如何提高“来访量”、“成交率”两个环节的真实效率  渠道领先！ 走出售楼处！——如果房子用直销的方式卖会怎样？ 找出客户  茫茫人海，哪些人要买房？  我们有足够的能力大海捞针吗？  怎样才是最高效的方式？ 尝试尝试一 优质的合作伙伴优质的合作伙伴 二二、、三级市场联动三级市场联动 高可能性客户营销计划高可能性客户营销计划AA 联合代理＋场外分销 激励的有效途径之一——竞争 联合代联合代理：金地金地＋中中原 竞争的坚实基础——扩大的有效客户源 在全市设立在全市设立108108个售楼处会怎样个售楼处会怎样？？ 手段:三级市场联动·门店包装·门店培训 二三级市场联动 二三级市场联动 手段:明确带看量/成交量及成交率指标，辅助有效的财务激励 坚实的合作伙伴坚实的合作伙伴 以制度保证效果 高可能性客户营销计划A 销售结果（未来域） 合作前合作前：金地销售队伍金地销售队伍3030～4040套套//月 合作后合作后：中原驻场队伍中原驻场队伍2020～3030套套//