销售中的心理学培训.pptxVIP

销售中的心理学2014年7月纲要1销售的内在博弈2设立并实现全部销售目标3人们因何而购买4创意销售5约见更多的客户6完成销售7成功销售的10大关键10个需要思考的问题1、客户为什么会应付你？ 2、客户为什么会对你失望？3、客户为什么会后悔其采购决策？4、客户为什么会相信自己人的话？5、客户为什么不愿见你？6、客户为什么找借口推脱？7、客户为什么推迟订购？8、客户为什么总是要你证明你自己？9、客户为什么总让你提供成功的案例10、客户为什么就是不购买？销售人员牢记——销售过程是一种享受过程，如同征服高山。请牢记—— 销售不是依靠艰苦努力就可以取得成就的。销售是依靠智慧，依靠动脑，是依靠思考的。 只要敢想并且有信念，无论什么都可以实现！ 第一节：销售的内在博弈影响销售成效的七大决定因素1、潜在客户开发2、友善关系建立3、客户需要识别4、产品或服务介绍5、反对意见回应6、销售达成7、再次销售及客户 推荐机会获取销售人员必须具备条件1、精通销售技巧2、做自己擅长的事情3、直接面对恐惧4、不要看轻自己5、挑战自我束缚的旧观念6、成为自己的啦啦队长7、没有什么能阻止你8、积极肯定话语的力量阻碍销售成功的绊脚石1、害怕被拒绝2、拒绝并非针对你个人3、拜访与签单的五个回合4、害怕导致你为销售失利找借口5、漫无目的的拖延6、过早的放弃努力增强自尊 提高收入友谊因素搭建一座桥梁健康的人格广交朋友自尊决定收入成功的催化剂：热情失败不是备选项进行思维预演1、现在就下决心成为一个拥有完全自信、强烈自尊的销售人员：“我感觉自己好棒！”2、不断把自己想象成本公司业绩最棒的人！3、无论发生什么，不放弃。失败退却不在考虑之列4、把客户拒绝看成销售中正常而自然的部分，与日常的 天气变化没有什么区别5、按照最高收入和最成功人士的样子打造自己，别人怎么做，你就怎么做6、记住：没人比你聪明，也没人比你优秀，所以， 别人能做到的事情，你也能做到！7、只要觉得一个新想法对自己有帮助，就付诸行动尝试。你 尝试的越多，就越有可能获得最后的胜利！第二节：设立并实现全部销售目标年收入目标年销售目标月目标、周目标、 日销售目标成功的原因融入你的潜意识思维恰当的时间说恰当的话在自己欲望下点一把火想象目标已经成现实视自己是最好的坚持与重复制定100个目标第三节：人们因何而购买为什么要满足消费者？96%不满意的消费者从未抱怨，他们只会“用脚投票”如果处理了抱怨案例，54%至70%的抱怨消费者仍然会继续购买。如果处理得很快，则继续购买的比例上升到95%消费者如果对处理的方法感到很满意，他会告诉5个人这件事满意的消费者会告诉3个人平均而言，不满意的消费者会告诉11个人，其中13%的人甚至会告诉20个人马斯洛需求理论了解消费者社会需要（归属感、爱）自我实现需要（自我发展和实现）尊重需要（自尊肯定身份）安全需要（安全、保护）生理需要（饥饿、干渴）了解消费者购买风险的类型生理风险对产品可能造成伤害的恐惧丢失或浪费钱金融风险发现产品不再起你买它时的作用功能风险心理风险害怕看起来愚蠢诉诸客户需求金钱安全的产品和服务讨人喜欢地位和名望（情感会扭曲评价）健康和苗条赞美和认可权利、影响力和受欢迎程度领先潮流爱和友谊个人发展自我转变购买决定是感情用事增强购买欲望减少对损失的恐惧着眼于价值，而不价格向需要者推荐强调最终的好处希望多考虑考虑重新措辞再次接近客户适当为自己定位（我是谁？在做什么？为什么要这么做？）我要做什么？？？学与教停下来倾听把你的产品描述成优等产品适当讲真话仅说质量是不够的性价比句句都是关键声音声音很关键在销售的每一件产品或服务中，都有一棵“开花的樱桃树”卖梳子给和尚应该做到——罗列产品清单，写清能够满足客户需求的产品目录，围绕客户需求组织销售工作找出能够满足见客户需求的产品，促使客户从你这里购买，而不是从别人那里购买识别客户在使用或不使用你销售产品或服务的过程中，可能得到的最大收益或遭受最大损失，重复强调这些收益和损失整理出一系列问题，让自己可以利用这些问题控制销售谈话，探知客户的真正需求；通过提问和倾听，可以让焦点保持在客户身上把自己定位为以为朋友、亲人、顾问和老师，与每一位客户的联系都一样；集中在帮助和指导，而不是销售上。 每一次电话接听和呼出第四节 创意销售战略销售的4个关键专业化差异化细分化集中化进行透彻的市场分析到底谁是你的客户当下谁在购买你的产品和服务谁会是你的未来的客户你的客户因何而购买谁或什么是你的竞争对手你的竞争优势是什么你的竞争优势是什么？你的优势在哪里产品都一样让你产品标新立异给他人留下好印象让你觉察不到第五节 接触更多的客户第一次接触好的开始三成功的一半抓住沟通之初的30秒销售的是感情和希望，而非产品斟字酌句、仔细措辞向客户展示益处，并重复关键点回答