第九章节分销策略.ppt

格力 合资区域销售公司 经销商 经销商 零 售 商 零 售 商 零 售 商 零 售 商 格力垂直分销渠道系统图 公司型 商工一体化（永乐） 工商一体化（格力） ? 永乐在 2005 年顺德家电展举行小家电采购专场会， 采购总额为 4 亿元，主要涉及小家电、数码配件 项目，这些小家电将打着永乐自有品牌 ——— “ YOLO ” 于明年 1 月在永乐全国各门店上市。这将 是中国家电连锁销售业第一次在自有品牌上的大 规模尝试。 ? 当自有品牌销售量达到一定程度时，同品类品牌 与家电卖场的矛盾也会有激化的危险。任建标表 示，一旦某一品类中有一定知名度的品牌，联合 停止对某一家电卖场供货，同时重点供应家电卖 场的竞争对手，家电卖场将面临相当被动的局面。 ? 由于可能遭到品牌厂商集体抵制，国美苏宁将自 有品牌限定在一些敏感性不强的领域。 第一节 分销渠道概述 ? 三、类型 3. 分销渠道的新发展 （ 2 ）水平渠道系统 （厂商和厂商、银行和超市等） 2001 年， 7 月 31 日，可口可乐却卖上了雀巢牌子的茶饮料。 随着经济发展带来社会生活水平的不断提高，中国饮料市 场已进入了一个多元化发展的时期。可口可乐也早已将触 角伸向了非碳酸领域，于是可口可乐生产的水、果汁、茶 等纷纷粉墨登场。 瞄准这一快速成长起来的市场，可口可乐与雀巢及时 整合了两大跨国公司的综合优势，共同斥资组建了新公司 BPW （全球饮料伙伴），以全新的姿态携手打造新一代 茶饮料，为全球茶饮料市场增添了一个令人瞩目的新兴品 牌“雀巢冰爽茶”，并立志成为全球即饮茶、咖啡和功能 性饮料市场的领导者。 作为两大公司首度合作的结晶，雀巢冰爽茶系列刚一 推出便在世界各地广受欢迎，并迅速在全球拥有了五个最 大的市场，包括美国、加拿大、台湾、意大利和西班牙， 在全世界拥有 1.85 亿单箱的销售业绩，相当于 10.5 亿升。 如今，在美国的 6000 多家麦当劳餐厅中都可以随时找到 雀巢冰爽茶。 在 BPW 的冰爽茶系列上，根据 AC 尼尔森的调查数据 显示， 2004 年雀巢茶在国内主要城市的市场销售 份额比 2003 年全年增长了近一倍。 可口可乐拥有着全世界称得上成熟、稳定的生产 能力和最快速的分销渠道，而雀巢柠檬茶业已经 有着极高的知名度和消费群，这是两家合作首推 雀巢冰爽茶的基础。 今年 3 月底 4 月初，可口可乐和雀巢继成功联手推 出即饮“雀巢”冰爽茶系列之后再将目光投向了 即饮咖啡市场。 根据安排，可口可乐中国系统今春正式接手雀巢 即饮咖啡业务，全面负责品牌建设和产品分销， 而雀巢方面则是进行研发，出品牌、出配方。 第一节 分销渠道概述 ? 三、类型 3. 分销渠道的新发展 （ 3 ）多渠道营销系统 某食品制造企业的分销渠道模式 食品制造企业 地区食品店 地区百货店 二级分销商 C 一级分销商 B 一级分销商 A 食品连锁店 二级批发商 大中型超市 小超市 小食杂店 第二节 中间商 ? 一、中间商的定义 中间商是指处于生产者和消费者之间，参与产 品交易活动，促进买卖行为发生和实现的具有 法人资格的经济组织或个人。 ? 二、批发商 1. 含义 批发商是指从生产企业或其它中间商大量购进 商品，批量供应零售商用作转卖，或供应生产 企业用作生产加工为基本业务的中间商。 ? 二、批发商 2 、批发商的特点： ? 购买目的是为了转卖或再加工 ? 批发交易一般数量大、频率低、要求市场覆盖 面大 ? 批发商在组织商品流通中能起到提高效率、降 低费用、调节产销矛盾等作用。 第二节 中间商 ? 二、批发商 3. 分类 （ 1 ）商人批发商（独立批发商） 自己进货，取得商品所有权后再批发出售的商业企业。 ①完全服务批发商 ②有限服务批发商 第二节 中间商 ? 二、批发商 3. 分类 （ 2 ）经纪人和代理商 经纪人和代理商是从事购买、销售或二者兼有的洽商 工作，但不取得商品所有权的商业单位。