房地产现场管理心得.docx

房地产现场管理心得 一、 销售管理涉及工作方面 ■现场销售管理 ■房源销售控制 ■促销政策制定 ■现场包装建议 ■推广思路和策略的制定 二、 现场销售管理 ■现场销售管理流程 接听电话 接听电话需要了解到客户的认知途径、居住区域、产品需求、到访时间等 问题，以便为客户的到访做好准备。当然，客户的认知途径、居住区域等都是 最基本需要了解的内容，如有可能，尽可能最大限度的了解客户，如家庭结 构、年纪、受教育程度、工作单位等。该文档为文档投稿赚钱网作品，版权所有，违责必纠 接待客户 接待客户是客户成交的第一步，因此非常重要，需要销售员在第一时间给 客户留下深刻的印象，这样才能保证客户下次来主动找第一次接待的销售人 员。接待客户需要我们尽可能将产品的优势介绍给客户，并且屏蔽项目的劣 势，最大限度的保证客户的二次到访。该文档为文档投稿赚钱网作品，版权所有，违责必纠 发现问题 接待客户的过程中，需要销售人员为客户解决大量的疑问，从而为最终的 成交打下基础。客户在了解产品的过程中，可能遇到如地段不理想、房型面积 大、优惠少等问题。诸如此类问题，需要销售人员充分的了解客户的需求，帮 助他解决问题，为最终的成交打下基础。该文档为文档投稿赚钱网作品，版权所有，违责必纠 解决问题 销售人员解决问题需要充分考虑到自己的“职权”所在，不能乱承诺，否 则很容易出现售后问题。有的问题可能销售人员自己不能解决，如优惠点位 等，这就需要销售员及时的请教主管。主管根据客户情况以及公司的要求需要 及时的请教上级领导。该文档为文档投稿赚钱网作品，版权所有，违责必纠 客户梳理 客户梳理是一项非常重要的工作。一方面可以使销售人员相互学习，集思 广益，互相分析彼此的客户，这也是解决客户问题的一条途径；另一方面可以 使主管充分的了解销售人员手中的客户量，将比较集中的问题制定统一的口 径，或通过其他促销手段进行解决，从而为整个团队的销售量打好基础。该文档为文档投稿赚钱网作品，版权所有，违责必纠 最终成交 对于高端项目而言，在销售的过程中，很少有客户当场成交。这就需要我 们充分地把握客户的成交周期。在客户决定订单的时候，掌握火候，把握客户 的心理，最终实现成交。该文档为文档投稿赚钱网作品，版权所有，违责必纠 客户总结 客户总结是策划推广方向的重要支撑。只有策划充分的了解了客户的特 点，才能制定相应的推广措施和推广思路，为后期的推广方向奠定基础。客户 总结中涉及的问题主要有客户认知途径、项目给客户的最大利益点、客户的具 体资料如年纪、工作单位等等。该文档为文档投稿赚钱网作品，版权所有，违责必纠 反馈策划