和君创业-上海西域酒业-西域酒业营销网络建设与管理模式-ARS战略培训（PPT111页）.pptx

此报告仅供客户内部使用。未经和君创业公司的书面许可，其他任何机构不得擅自传阅、引用或复制;提 要;一、ARS战略选择的必然性;1、ARS战略理念;概念要点;概念要点;概念要点;概念要点;2、ARS战略选择的必然性; 营销体系的三个基本转化 深化关系。由与顾客的简单交易关系转向维持、深化、发展关系。 做市场。由粗放式扩张市场到精心培育与发展市场，精耕细作。 职业化。营销队伍由业余选手到职业选手，由单枪匹马的猎手到团队。;2、ARS战略选择的必然性(续2);2、ARS战略选择的必然性(续3);3、为什么必须成为区域市场第一;为什么必须成为区域市场第一;为什么必须成为区域市场第一;为什么必须成为区域市场第一;为什么必须成为区域市场第一;为什么必须成为区域市场第一;4、ARS战略的三个基本概念;零售;价值链的竞争是生存的关键 未来商战不再是一个企业与另一个企业竞争，而是一条价值链与另一条价值链展开竞争。 西域酒业要与经销商一起，建立一种多赢的机制，依靠有组织的努力，即管理，不断强化这条价值链，不断提高这条价值链的整体运行效率，是西域酒业生存的根本。;价值链的竞争是生存的关键（续） 经销商的根本利益是，依靠西域酒业的品牌与管理的支持，建立起下家分销网络（经销商要成为网络经销商），建立起与下家网络的信誉关系，从而，对指定市场责任区域进行地毯式覆盖，建立市场秩序，形成了一条从： 西域酒业——-经销商——消费者的共生价值链。 依靠这条价值链的相互依存关系，使经销商获得了一种综合的经营能力，能够顺利展开多系列、多品种，以及低投入、低风险的“综合经销业务” ，可以进入持续经营、不断盈利的事业成长轨道，根本上改变经销商原有的投机色彩。 ; ARS战略的基本模式;提 要;二、ARS战略的五大原则;;提 要;三、ARS战略要素;;区域市场;区域市场（续）;;深度分销重点地区选择标准;区域市场（续2）;区域市场（续3）;区域市场（续4）;分公司（办事处）目标;;核心客户;核心客户（续）;核心客户（续2）; 准核心客户的基本特征 ??????? 认同西域酒业的价值???念，主推西域葡萄酒，遵守西域酒业各项销售政策。 有加盟联销的经历或意愿。 有做大事业的内在冲动。 年轻、有头脑、有文化修养。 与工商、税务、卫生防疫等部门行政主管，以及社区关系良好。 对员工负有责任。 客观公正，讲信誉。 尊纪守法，无不良记录。 管理基础较好，进、销、存帐合理。 有一定的经营实力、分销能力和物流配送能力等等。 ;核心客户（续3）;核心客户（续3）;核心客户（续4）;;终端网络;终端网络(续1);终端网络(续2);终端网络(续3);终端网络(续4);终端网络(续5);终端网络(续6);终端网络(续7);;客户顾问（业务员）的管理;业务员的选拔标准。业务经理必须十分重视业务员的选拔和培养。特别是要培养业务员的种子选手，并通过业务员的成长，适应深度分销体系的长期发展。 选择业务员的主要标准： l??????? 具有顾问式推销经历。 l??????? 具有业务操作能力，且具有经营管理方面的基础知识。 l??????? 有较强的沟通协调能力和组织才能。 l??????? 有责任心和上进心。 l??????? 勤奋，吃苦耐劳。 l??????? 有较强的分析问题和解决问题的能力。 ;业务员的培训 以实战为主，急用先学，立竿见影，见利见效。辅之以专题培训。 必须高标准、严要求，迫使业务员面向现场，面向客户，积极探索咨询服务之道，持之以恒改进工作。 业务员主管必须了解一线业务员的情况，总结、归纳、提炼和推广业务人员的经验和行之有效的方式、方法。建立一种相互学习、资源共享、比学赶帮的氛围，提高整体的战斗力。 ;客户顾问（续1）;客户顾问（续2）;客户顾问（续3）;提 要;四、ARS战略成功关键;全员认同 领导支持 共同努力 专家指导 ;提 要;五、ARS战略的推进程序与方法;ARS战略推进之阶段;ARS战略推进之阶段;ARS战略的第一阶段（A） ; 1、公司概要 分公司名称及隶属关系 掌控的市场责任区域（省市地县） 上年度销售额与月均销售额 掌头商品 员工人数、结构 客户类别 其它 ;终端调查问卷;三.进货渠道 ;经销商调查问卷;三. 货物流向 ;;;2、消费者特性;;4、竞争者态势 竞争者概要 竞争者优势 竞争者新举措 西域酒业的生存与发展 ; ARS战略的第一阶段（B） 销售状态、趋势分析 1、销售趋势分析 2、商品ABC分析 3、客户ABC分析 制作有关图表 ; 1、销售趋势分析 采集过去24个月（2年）数