8 经销商选择模型.pptVIP

屯河工贸项目第三期报告 第 1 页 2003 年 12 月 17 日 保密文件，版权所有 依据经销商的合作意愿和其各方面能力，屯河建材未 来对经销商可分为四大类型来进行管理 经销商能力 经 销 商 与 屯 河 建 材 合 作 的 意 愿 大 小 低 高 B A D C A —— 稳定区域 B —— 发展区域 C —— 观察区域 D —— 危险区域 屯河工贸项目第三期报告 第 2 页 2003 年 12 月 17 日 保密文件，版权所有 利用经销商分类模型对各家经销商进行评价分类 经销商合作意愿 评估指标 经销屯河建材的重要性 经销商对价格／窜货等政策的遵 守情况 促销投入 外派业务人员数量 与业务员的合作状况 对客户的服务 信誉度（保证金、回款等方面） 权重 20% 20% 10% 10% 15% 10% 15% 高 = 100 中 = 50 低 = 0 经销商能力 评估指标 整体实力 经济规模 流动资金 硬件设施 人力资源 业务能力 型材销售经验 销售任务完成率 市场开拓能力 管理能力 渠道资源 所拥有客户资源 当地关系网络 权重 40% 15% 10% 5% 10% 40% 5% 20% 10% 5% 20% 10% 10% 经销商合作意愿评分表 经销商能力评分表 ?外派业务人员数量： 0 — 低； 1 － 3 人 — 中； 3 人以上 — 高 ?每个评估指标均按高、中、低分别打分。随后，将每个评估指标的分数分别乘以其对应的权数， 以得出经销商合作意愿和能力的得分。 屯河工贸项目第三期报告 第 3 页 2003 年 12 月 17 日 保密文件，版权所有 对于 A 类经销商，屯河建材应该完善管理，大力支持， 共同发展 完善管理 ? 划定各自经营区域，控制竞争，避免恶性抢单事件的发生 ? 每半年进行一次考核，对不合格的经销商再给一次机会，再次不合格的予以更换 大力支持 运营支持 ?建立专门的市场运作基金，帮助经销商进行广告宣传 ?及时与经销商沟通市场信息 , 研究市场开发策略 ?帮助经销商延伸网络，寻找有潜力的下一级经销商，协助完成年度指标 信用支持 ?为表现良好的经销商提供一定程度的信用支持，信用额度根据经销商的规 模和资信程度而定 管理支持 ?对经销商的管理人员进行管理知识培训，提升其管理技能 ?对经销商及其下属网络进行技术培训，便于其更好地进行推销 服务支持 ?对这类经销商的订单，要保证优先供货 ?逐步建立完善的售后服务系统，使经销商专注于销售，无后顾之忧 屯河工贸项目第三期报告 第 4 页 2003 年 12 月 17 日 保密文件，版权所有 对于 B 类经销商，屯河建材应对其进行多方面的 培训，全面提升其销售和业务能力，促进其向 A 类经销商的转化 销售培训 销售技巧培训 ?由公司专门派出优秀的销售业务人员等对其进行培训 ?安排这类经销商到 A 类经销商处学习与交流，获取实战经 验 型材技术培训 ?公司派出业务员对经销商进行技术培训，以便于其更好地 了解各类型材的性能特点，从而更好地进行有针对性的销售 广告培训 ?对经销商进行广告宣传培训，教授其如何通过良好的广告 宣传来促进销售 屯河工贸项目第三期报告 第 5 页 2003 年 12 月 17 日 保密文件，版权所有 对于 C 类经销商，屯河建材应逐步建立起应对与预警 的双重机制，充分调动经销商的积极性 ? 在分公司和总部建立制度，对所有经销商反映的合理 问题予以记录并保证在一定时间内给予答复，防止问题 积少成多 ? 分公司人员要经常与这类经销商进行沟通，及时向总 部反馈信息，避免有能力的经销商消极怠工甚至投奔竞 争对手 ? 可考虑给这类经销商一些类似于专供 A 类经销商的政 策，刺激其积极地工作 解决问题 ? 对于已经出现问题的经销商，公司应该迅速地派出高 层人员与这类经销商进行沟通，了解其真实想法，并 设法消弭分歧，充分调动起这类经销商的销售积极性 防微杜渐 屯河工贸项目第三期报告 第 6 页 2003 年 12 月 17 日 保密文件，版权所有 对于 D 类经销商，屯河建材应与其保持松散的