网点经营技巧、促成率提升培训教材.ppt

网点经营技巧提升 课程大纲 提高促成率的意义 销售流程回顾与促成技巧 角色扮演及研讨总结 如何辅导行员提升促成率 一、提高促成率的意义 1.定义 促成是准确及时的把握客户的心理，了解他的购买点，以客户的利益为导向，运用自信和自然的话术，及早挖掘客户的潜在顾虑，并促使客户敲定购买承诺或决策。 2.意义 成交是销售的最终目的，不做促成的动作，就不会完成销售,促成率的提升是对营销技能最大的体现. 提高促成率是对销售人员整个销售流程的肯定，是珍惜客户资源的表现之一。 课程大纲 提高促成率的意义 销售流程回顾与促成技巧 角色扮演及研讨总结 如何辅导行员提升促成率 二、销售流程回顾与促成技巧 1、销售流程回顾 接触（1.不要当判官。 2.他永远是你第一个 客户。） ? 说明（1.琢磨客户心理，找需求点. 2.看客加 菜. 3.有问必答.） ? 促成（1.平静、自然.） 2.促成话术研讨、分享 要求：以小组为单位，研讨10分钟，推荐一个组员上台发表。 3.1. 识别客户的购买信号 3.2促成的时机---准主顾的表情变化（动作上） ◇客户拿出保险费率仔细看 ◇客户与第三者商量时 ◇客户沉默思考 ◇反对意见逐渐减少时，频频点头 ◇客户态度明朗、明显赞同时 ◇客户对你的敬业精神赞赏时 ◇其它 3.3促成的时机---准主顾提出问题（言语上） ◇询问价格，讨价还价 ◇询问交费方式 ◇询问投保内容 ◇询问售后服务方面的事项 ◇询问起别人的投保情形 ◇其它 ◇产品说明后，不断的试探性促成 ◇针对客户问题，有效解决后 3.4促成方法 一句话促成 二择一法 推定承诺法(默认法) 风险分析法(举例法、威胁法） 最低成交法 利益驱动法 激将法 二择一法 是指给予客户两种选择由其自选，只要客户答出一种，便可达到促成的目的. 例如：您看受益人是填妻子还是小孩？ 您是投资5万还是10万？ 推定承诺法(默认法) 即假定准客户已经同意购买，主动帮助准客户完成购买的动作。但这种动作通常会让准保户做一些次要重点的选择，而不是要求他马上签字或拿出现金。 您的身份证带了吗？我帮您复印一下。 您的身份证号码是…… 您的地址是…… 询问投保书上告知事项 风险分析法 运用保险故事、生活中的实例或有关的新闻报道，让客户体会到不买保险的危险和损失。 例如：您看身边买基金和股票的人，亏损都达到40%--50%，还是投资理财型保险收益稳妥。 使用展示资料，讲风险故事。 最低成交法 先让准客户成为你的客户，为再次开发创造机会. 例如：要不然先买1万元，未来收益理想的话，您再追加投资。 那么改用年缴的方式，一年只需几千元，积少成多，这样也可做到有效理财。 利益驱动法  利用物以稀为贵的心理，来促成单子. 例如：现在是限额销售，明天可能就没有了，再考虑一下吧！ 先生，我们这个理财产品最低起存是X万，不过我也能看出来您是诚心想买，请稍等一下，我给领导打个电话，看是否能开个绿灯？ 根据您的理财金额，现在办理可以免费赠送……。 （贵宾服务或卡单保额） 激将法 是指适时地利用激将话术，促使准主顾下决心购买。 例如：给该客户看其他大客户经过处理的样单。 您这么顾你家人的，相信也不会为一笔小钱而放弃对他（她）们的关爱吧？ 要不受益人就填您爱人或则孩子吧！ 先生，我想您应该是一个疼老婆的好先生，平时家里的小事都是听老婆的，但这次不一样，因为这是让您攒钱又不是让您花钱，并且还为她多了一份保障，我相信您这次做的决定回家一定能得到表扬！！！ 4.拒绝处理 拒绝可能产生在任何一个环节。 拒绝处理完成后一定要紧跟再次促成。 拒绝反应是客户习惯性的反射动作，面对推销客户会恐惧或疑虑，所有人都一样。所以是反应而不是反对。 ? 拒绝是交谈得以延续的方法，拒绝可以辅助了解客户的想法，找出交易的实际问题，而这正是成功销售不可或缺的基础。 真正的拒绝是不多的，大多数拒绝只是一种借口！ 4.1处理拒绝的流程 1.认真倾听，站在客户角度，表示颇有同感。 2.提出反问。以询问的方式，重复客户提出的 问题，逐步明确其真正的顾虑。 3.针对问题，提出可行解决的方案。