某人寿保险公司主顾开拓转介绍法课件.ppt

* * 主顾开拓-转介绍法 课程阐述 目的：认识转介绍的重要性，养成随时转介绍习惯 目标：补充名单掌握转介流程，学会应用转介话术 时间：4课时 要领：讲授+示范+演练 收获：利用转介绍收集名单，熟练掌握转介绍的话术 课程大纲 一、点燃思考 二、转介绍的优势 三、转介绍的来源 四、转介绍的时机 五、转介绍的步骤 六、示范演练 一、点燃思考 目前缘故名单有多少？ 按照最多的名单进行每日三访安排，能拜访多长时间？ 名单用完后，我们该怎么办？ 脑力风暴 酒店 美容院 服装店 车友会 烟台曲春华 毕业于鲁东大学政治系，本科学历，业务经理。 2008－2010年连续入围总公司泰康杯、丰收杯 2009年、2010年、2011年以个人业绩入围世纪盛典 2010年、2011年入围MDRT百万圆桌会议 2011年个人业绩142万，名列山东分公司第一名 转介绍案例 1、转介绍人员：老师 过去的同事，08年沙河筹建之初开始转介绍万能客户，成交总件数38件，保费：38*6000=228000。 2、转介绍人员：电视台、政府机关工作人员2人 共介绍客户20人，保费累计40万。其中一位客户是本地最大的房地产开发商，年交保费10万。 3、转介绍人员：金融行业工作人员3人 共介绍客户60人，保费累计160万。以理财产品为主，其中年交20万保费两件，年交10万保费5件。 4、转介绍人员：家人 共介绍客户30人，保费累计50万。妻子是医生，儿子、儿媳从事房地产经营，以理财、健康、子女教育产品为主。 5、转介绍人员：邻居 共介绍客户10人，保费累计30万。以理财、子女教育产品为主，其中年交12万保费2件。 菏泽赵兰玉 2002年加入寿险业，总公司优秀兼职讲师，业务总监。 2008—11年度菏泽中支第一营业部； 2007—11年度菏泽中支个人收入第一名； 2012年1-3月开门红累计15件，标保17万， 其中转介绍成交13件，标保15万； 从业至今累计转介绍客户超过200位以上； 枣庄张宝亮 2004年加盟泰康，高级主任。 分公司70星明星会员。 2006年荣获LIMRA证书。 2009年健康险271件，全国第一，入围世纪盛典。 连续8年中支件数王，累计客户1000余名，其中转介绍新增客户近50%。 每个客户背后都具有250个准客户的市场潜力，MDRT会员平均每年能促成100件保单，其中大部分保单均来自于转介绍市场。 ——国际保险机构LIMRA 转介绍是最有效的主顾开拓方式！ 寿险业务员的寿险生涯长短决定于其主顾量的多少 获得良质准主顾名单; 遭受较少拒绝，体验快乐行销; 提高效率； 客户的从众心理； 250定律是你的聚宝盆 一个保单就是一个市场 一个市场就是一份事业 一个事业就是一生成功 二、转介绍的优势 三、转介绍的来源 写出已签单的客户名单…… 写出已拜访未签单的客户名单…… 写出上两项所余准客户名单…… 四、转介绍的时机 刚签单完毕时； 递送保单时； 未签单时； 周年庆时； 理赔时； ……. 客户心情高兴时 随时随地索取转介绍 销售成交 售 前 售 中 售 后 五、转介绍的步骤 已签单客户转介步骤 寒暄赞美 递送保单 索要名单 搜集准客户资料 表示感谢 听录音 五、转介绍的步骤 未签单客户转介步骤 寒暄赞美 接触面谈 索要名单 搜集准客户资料 表示感谢 听录音 * 演练要求： 三人一组 演练规则说明 演练进行… 公共展示… 六、转介绍演练 * * * 先提问：引发业务员的思考，再给出答案进行总结。 * * 制作学员手册附件及表格