伟能置业 如何成为优秀的房地产案场经理76p.ppt

高开低走， 还 是低开高走？ 不管你用什么定价策略定完了价，价格的工作仅仅才开始，选择整个项 目从开盘 — 续销 — 尾盘的价格策略对于整体价格的影响是非常巨大的 低价入市， 获 得先机，逐步攀高，拉高收 盘 ？ 高价入市，确立地位，逐步 调 整，促 销 收 盘 ？ 低价入市，低开高走 优势 是在短期内 为获 得 较 大的市 场 占有率，“低开高走、步步高升” 恐怕是楼 盘 最理想的价格走 势 ，操作 难 点在于提价幅度的控制以及 提价 节 奏的掌握。 ? 超级大盘、远郊大盘 利润可以慢慢积累，随着土地价值的累积，可能会超过销售所贡献的价值 ? 白热化竞争的区域，市场供应量巨大 在这里是玩你死我亡的刺刀肉搏战，抢占市场份额，先出货，先套现的是王道 ? 无概念、无亮点、无特色（三无产品） 产品没有附加值，要定的高是不可能的了。只有指望客户盲目进场，冲个人气，顺势而为 低价入市，低开高走 好 处 ： （ 1 ）便宜的当然聚人气。 （ 2 ）开 盘时 的低价，不代表永 远 的低价， 调 价的 权 利是在 发 展商手里的 （ 3 ） 资 金回 笼 迅速 （ 4 ）早期低价 进场 的客 户 ，受到升 值 的鼓舞，会充当耳 语传 播的主角，帮助提升口 碑 不利之 处 ： （ 1 ）价格提升的 节 奏 难 控制 （ 2 ） 较 低的入市价格 + 疯 狂的成交率 = 开 发 商 觉 得 卖亏 了 （ 3 ）价格 调 整 阶 段，一旦 调 整 过 度，容易突然滞 销 （ 4 ）在区域市 场 上留下低价 盘 的名声， 项 目可能很 难 引 领 区域市 场 价格 高价入市，早早定 调 特点是在短期内 为项 目在区域市 场 中定 调 用价格 说 明品 质 ，市 场 定 位 为 承受能力 强 的高收入人群， 对 楼 盘 有特定的要求 ? 具有地 标 性、景 观 性、 设计 性 优势 的高档楼 盘 ； ? 具有政治、 经济 、文化背景的楼 盘 ； ? 产 品 综 合性能 较 佳，附加 值较 高； 好 处 ： (1) 较 易 获 取 较 大的利 润 ，不易造成利 润 流失； (2) 易形成先声 夺 人的气 势 ， 给 人以楼 盘 高品 质 的印象； (3) 由于高开低走，价格是先高后低， 辅 以折扣手段，促 销时 是通 过 控制折扣来控制成交 及价格； 不利之 处 ： （ 1 ）价格高， 难 以聚集人气， 难 以形成“ 抢购风 ”，有完不成任 务 的 风险 ； （ 2 ）一旦开始打折， 对 于前期高价 购 入的客 户 是有 负 面的作用的，容易影响口碑 高价入市，早早定 调 实际上无论是高开低走，还是低开高走，都不是绝对的，都应在客 户需求总的原则下进行，销售过程中的价格变化是很微妙的。 ? 对变化的市场有清醒的认识， ? 对楼盘有客观的分析， ? 对策略执行有细密周详的计划， ? 对价格与其他营销措施的配合有充足的准备， ? 在营销过程中，不断进行价格策略的修正， 这样才能完成我们需要的价格目标。 1 、 获 得 项 目 预测 面 积 表 2 、制定定价策略，明确 项 目均价 3 、确定价格策略，明确价格走 势 4 、 进 行 项 目均价批次的拆分， 进 行演算 5 、确定 销 售策略 去化策略 6 、确定定价方法，制定价目表 7 、确定付款 优 惠方案 8 、完成底、表价表 9 、制作价格提 报 文件，完成价格确定 10 、 输 出打印 ? 定价的常 规 程序： ? 常用定价方法：全面定价法 综 合考 虑项 目的各种因素 对 价格的影响而制定的价目 ? 特殊的定价方法： – 统 一价定价法 – 平面极端定价法 – 立面极端定价法 – 部分参数打分定价法 – 基价加成定价法 1 、 项 目 规 模 如： 项 目 规 模 较 大，因尽量 选择 全面定价法 2 、 项 目 类 型 如： 项 目 类 型越复 杂 ，因尽量 选择 全面定价法 ( 如小高 层 + 多 层 ，小高 层 + 高 层 ) 3 、 产 品特点 如：独立 别 墅会采用部分系数定价法等 4 、 销 售策略 如： 为 达到短期目 标 而 选择 不同的定价方法 ? 如何 选择 定价方法 通过对项目 六要素 的综合考量拟定价格： 全面定价法 对 于 项 目而言，价格的漏洞相 对较 少， 辅 以通 过 手工微 调 的 方法，修 补 明 显 的价格漏洞，以使整体价格能 够 从点和面上均达到一 定的合理性 位置 朝向 楼 层 房型 面 积 景 观 由于不是每个产品都具备显著的六要素，或六要素中有些因素对于 产品价格的影响幅度很小，所以可以选取个别要素进行考量： 独 栋别 墅： 位置 景 观 花园面 积 办 公楼： 视 野 面 积 楼 层 私密性 服 务 于 产 品属性 服 务 于 销 售策略 希望打开