万科海悦汇城开盘分享精细管理XXXX0220.pptxVIP

海悦汇城项目组 2011年9月1日;背景 销售目标 我们如何想 我们怎么做 销售结果 分析总结 经验分享 图片集;产品： 首置：60㎡变86㎡ 首改：75㎡变110㎡ 85㎡变118㎡ 超高层100-120 ㎡ ;海悦二期基本情况;楼栋介绍： 12#楼临中庭，部分房源间距较大，但朝北；13#楼临路，且东西向房源较多，受噪音影响较大。 6#、7#、12#楼栋总高35F，1F为架空层，2-35层为住宅。13#楼总高34F,1-3F为底商、soho，4-34F为住宅。 6#、7#、12#楼4梯8户，D1、D2户型各136套，13#楼4梯7户，其中2房186套，3房31套。;2011年1月截止到7月17日大源板块项目去化情况统计表;项目;价格总结;中德英伦联邦，近期处于推货的空档期，在推广上的相对停滞 君汇上品，近期推广力度较大，但其项目的导视性较弱 新鸿基悦城，有条件对本项目客户进行拦截，但目前处于羞涩低调的低价销售状态（前期到访的客户知道性价比高，但成都人并不知道其降价了），高性价比的影响面较小，持续热销期不长 , 近期已出现销售疲软的情况 正是基于以上3点 海悦最近的成交，基本上都是打客户的信息不对称 很多成交客户甚至是没有去了解过这些竞品;如果有一天;区域主要动态;在推售方案上我们也提出了两种设想： 1、集中去化+持续销售 此次价格调整，必须一步到位，迅速求量 将6.7.12.13#楼合计1033套房源集中推出，集中去化，保证开盘月800套的认购目标。 5.8.9#楼的剩余房源作为价格标杆，持续去化，同时促进新推房源的去化。 利： 先发制人：可避免万科降价后，不排除其余开发商跟风降价的情况发生，在竞争市场加剧恶化之前，立于不败之地。 资源优化：集中去化无论是在推广的爆破、团队的战斗力爆发等方面都具有良好的优势，有利于媒体资源等的优化组合、集中发力。 此种方案较适宜于对未来市场预期较低，即对未来房价预计是持续走低甚至继续跳水。 2、均匀去化+稳中求变 保持项目固有的销售节奏 将6.7.12.13#楼合计1033套房源分批推出，开盘当月实现300套认购目标，并且随后每月保持200套/月的认购目标。 5.8.9#楼的剩余房源同步去化。 利： 随机应变：可随时根据市场的变化作出相??调整，比如市场回暖时可适时提升价格，但与此同时也不排除市场竞争加剧需要继续降价的可能。 此种方案较适宜于对未来市场预期较高，即对未来房价预计是不会再跌甚至企稳回升。;万科的选择;背景 销售目标 我们如何想 我们怎么做 销售结果 分析总结 经验分享 图片集;8#;开盘目标;目标调整;背景 销售目标 我们如何想 我们怎么做 销售结果 分析总结 经验分享 图片集;7天内收取188组诚意金;整体思路;背景 销售目标 我们如何想 我们怎么做 销售结果 分析总结 经验分享 图片集;8月分周的来访蓄客及渠道拆分明细;背景 销售目标 我们如何想 我们怎么做 销售结果 分析总结 经验分享 图片集;开盘概况总结;成交客户知晓途径分析;背景 销售目标 我们如何想 我们怎么做 销售结果 分析总结 经验分享 图片集;经验分享一：确保来访之精准诉求;经验分享二：集中造势推广妙组合;通过两封内部推荐邮件拉开了推广延伸的序幕：;经验分享三：集中造势之行销广撒网;市内行销： 深挖城南区域具有购买力的青年置业群体，在上班地点、乘车站点以及居住小区进行全方位的覆盖； 继续坚持专业市场、各大商场以及沿街商铺的撒网； 利用新的DM单，对铂金城、金沙+紫荆+王府井+新城市紫荆院线客户及周边区域进行新一轮的扫荡。;工作计划铺排;市内行销;眉山、仁寿行销;经验分享四：提高转化之全民总动员;开盘前的一周，除了常规的工作外，策划线联合销售线做得最多的两件事情是： 为了实现更广泛和有效的传播项目信息，CALL客和网络发帖成为了重要的工作。 策划线每天通过网站、短信、行销、渠道等收集到客户的电话，整理后将部分分给销售线进行回访邀约，同时策划线也同销售线一起电话回访邀约。 网络阵地一直都是海悦汇城的重要传播渠道之一，除了网络硬广之外，发帖顶贴、软文炒作等也是主要手段之一。在每天电话CALL客结束过后，全民网络广发帖，甚至直接用植入“小广告”的形式在热帖、潜力帖中灌水，以此方式全面实现网络的项目信息传播。 开盘前一周每天的发帖持续至深夜12点，销售线在策划线的指导和讲解下在指定的网站用建议的内容进行散播。我们在“发帖”与“被删”之间奋斗，乐此不疲的用新话题在枯燥中制造新的乐趣。;;网络恶搞：不管你降不降价，反正我是降了……万科海悦汇城派发原始股……;网络小广告;经验分享五：保持热度之短信巧运用;经验分享六：保持热度之活动添花絮;幸福置业温馨家园抽奖活动;;背景 销