大客户营销的流程与策略.pptx

大客户营销的流程与策略我们必须关注的观点:销售是一门科学而非艺术!!!我们必须关注的观点:销售管理就是对流程的管理!!!我们的核心思路:标准化的销售流程系统化的服务体系工具化的工作方法大客户营销的常见误区是关系高手而非营销高手！凭借个人经验而非平台支撑！只围绕目标转而忽略意见领袖！宁可错杀一百，不可放过一个！单枪匹马上阵！不能够打持久战！不懂得帮助客户算帐！前期对客户研究不足！不准备销售文稿和应对脚本！不去研究竞争对手的产品！…………关系至上论！价格杠杆论！露水夫妻论！产品品牌无用论！企业品牌无用论！……现代理念传统观念想方设法留住现有客户以一定成本取得新客户取得客户份额取得市场份额开发客户终生价值发展短期的交易大客户营销新观念案例讨论某银行采购笔记本电脑的真实流程……客户采购流程分析：步骤采购流程客户行为第一步产生采购需求某市建设银行分行客户经理规模扩大,经常需要移动办公,笔记本电脑太少,影响工作效率第二步客户内部酝酿各部门反映情况,行长与信息中心及各部门主管商议后决定由信息中心负责采购40台第三步采购方案设计信息中心广泛收集意见,决定购买比较轻便,便于携带的品牌笔记本电脑第四步评估比较由几个长期IT供应商发过来相对应的报价和配置,经过权衡,大致选择了某品牌第五步购买承诺再次进行价格谈判,并签定了正式合同,约定了供货时间.第六步安装实施厂家准时送货并进行软件系统的配置产生采购需