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销售计划管理制度 一、销售计划管理基础 □ 销售计划的架构 销售计划是各项计划的基础 销售计划中必须包括整个详尽的商品销售量及销售金额才算完整。除了公司的经营 方针和经营目标需要详细的商品销售计划外，其他如未来发展计划、利益计划、损 益计划、资产负债计划等的计划与实行，无一不需要以销售计划为基础。 销售计划的内容 简明的销售计划的内容至少应包含下述几点： 商品计划 (制作什么产品 ?) 渠道计划 (透过何种渠道 ?) 成本计划 (用多少钱 ?) 销售单位组织计划 (谁来销售 ?) 销售总额计划 (销售到哪里 ?比重如何 ?) 促销计划 (如何销售 ?) 很容易可看出， 第 5 项的销售总额计划是最主要的， 销售计划的内容大致可涵盖在 其中，销售总额计划经常是销售计划的精华所在，也是销售计划的中心课题。销售 计划的内容可参见图 14.2.1 。 年度方针」 年度目标— 利益计划「 损益计划〒 -成本计划— 资金计划—— 一 S - -亠 划 计 益 利 售 销 F - L - —销售总额计划 I销售费用计划 I广告宣传计划 一 T 促 销 计 划 I教育训练计划 「货款回收计划 划 计 售 图L4. 1销售计划的内容 □年度销售总额计划的编制 参考过去年度自己本身和竞争对手的销售实绩 如表(222)所示，表中第1及第2栏是本公司过去年度的实绩和竞争对手销售实绩 的比照，参考此类资料