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（营销策划）CMO 渠道管理 与策划 第六章市场总监 渠道管理和策划 第壹节销售渠道策划 【学习目标】 知识学习目标 1 、掌握企业销售渠道的程度结构； 2 、掌握销售渠道的宽度结构； 3 、掌握销售渠道设计策划。 能力实训目标 1 、具备分析销售渠道程度结构的能力； 2 、具备分析销售渠道宽度结构的能力； 3 、具备设计销售渠道的素质和能力。 【个案引读】 空调销售渠道模式策划 壹、美的模式——批发商带动零售商 美的X 公司几乎在国内每十行政省都设立了自己的 X 公司，在地市级城市建立的 办事处。在壹个区域市场内，美的X 公司的分 X 公司和办事处壹般通过当地的几 个批发商来管理为数众多的零售商。 批发商能够自由地向区域内的零售商供货。其销售渠道的组织结构如图，10—1 所示。 美的这种渠道模式的形成，和其较早介入空调行业及市场环境有关：利用这种模 式从渠道 融资，吸引经销商的淡季预付款，缓解资金压力。 二、海尔模式——零售商为主导的渠道销售系统 海尔营销渠道模式最大的特点就在于海尔几乎在全国每个省都建立了自己 的销售分X 公司——海尔工贸X 公司。海尔工贸 X 公司直接向零售商供货且提供 相应支持，且且将很多零售商改造成了海尔专卖店。当然海尔业有壹些批发商， 但海尔分销网络的重点且不是批发商，而是更希望喝零售商直接做生意，构件壹 个属于自己的零售分销体系。海尔的销售渠道结构如图 10-2 所示。 大商场 美的分公司 零售商 图 10-1 美的模式的销售渠道结构 海尔工贸公司 大商场 图 10-2 海尔模式下的销售渠道结构 批 发 三、格力模式——厂商股份合作制 商 格力渠道模式最大的特点就是格力 X 公司在每个省和当地经销商合资建立了 销售 X 公司，即所谓的使经销商之间化敌为友，“以控价为主线，坚持区域自治， 确保各级经销商合理利润”，由多方参股的区域销售X 公司形式，各地市级的经 销商也成立合资销售分 X 公司，由这些合费企业负责格力空调的销售工作。厂家 以统壹价格对各区域销售X 公司发货，当地所有壹级经销商必须从销售 X 公司进 货，严禁垮省市窜货。格力总部给产品价格划定壹条标准线，各销售 X 公司在批 发给下壹级经销商时结合当地实际情况 “有节制地上下浮动”。格力的销售渠道 结构如图 10—3 所示。 零售商 合资分公司 零售商 10-3 格力模式下的销售渠道结构 格 力 空 调 公司四、志高模式——区域总代理制 广东志高空调股份有限 X 公司前身只是壹家空调维修商，从 1998 年开始生产 空调，虽然不过短短几年，但销售增长迅速，从零起步达到2001 年的 30 万台， 远远超过行业平均发展水平，所以其营销渠道模式也被越来越多地关注，尤其壹 些中小制造商，志高模式能够说是他们效仿的主要对象。志高模式的特点在于对 经销商的倚重。志高X 公司在建立全国营销网络时，壹般是在各省寻找壹个非常 有实力经销商作为总代理，把全部销售工作交给总代理商。这个总代理商可能是 壹家