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（营销管理）美国金牌推销 员 美国金牌推销员的成功秘诀 序言 诚实。它不会带来财富，但一定能帮你找到财富。一种精神上的力量，一种朴素的信仰，我以为，人人都应该 有。也许有人会批判，但我确实这么做，在风险关头，我对自己说：老天不会让我赔钱的，因为我是一个好人 啊。这是从基督朋友那里学来的。 • 译者推荐给员工的 12 种书 • 做人做事箴言录（5） • 做人做事箴言录（1） • 做人做事箴言录（6） • 做人做事箴言录（2） • 本书的出版缘起与作者 • 做人做事箴言录（3） • 本书与《世界上最伟大的推销员》之比较 • 做人做事箴言录（4） • 译者序：关于本书及其他 第一章成败一念间 没有热情，能打动谁！他试炼我之后，我必如精金。—— 《旧约·约伯记》我成为一名推销员，并非命中注定； 成为一名优秀的推销员，也非命中注定。先前，我从来没想过我会靠推销吃饭；现在，我却因推销而闻名。命 运反复，谁能预料！起初，我是一名职业棒球手，效力于约翰斯顿队，甲级球队，月薪 175 美元，因此我的生 活既体面，又滋润。谁知道，老板竟然要解雇我。 • 没有热情，能打动谁！ • 战胜胆怯的好方法 • 学到推销的第一个技巧 • 聪明者创造机会，愚蠢者等待机会 第二章成功的秘诀 无论何人，不要求自己的益处，乃要求别人的益处。—— 《新约·哥林多前书》秋日的上午，阳光斜落在肩 我走进那家食品店。我打算向他们的老板约翰·斯科特先生推销保险。他的儿子哈雷说： “我爸爸很忙，你预 约了吗?”我回答说： “哦，没有。他跟我们公司索要一些材料，我是应他之请，来送材料的。”哈雷说： “你 来的可不巧，办公室已坐了三个人，等着谈……”正好，斯科特先生走了出来。哈雷便说： “爸爸，还有一个 人要见您。”斯科特先生问我： “年轻人，是你吗?”转身就把我带了进去。 • 最重要的推销秘诀 • 推销中的 11 条经验 • 抓住目标，准确出击 • 推销中的提问技巧 • 神说要有光，就有了光 • 与其多说，不如多听 第三章如何赢得信任 远离恶便是聪明。—— 《旧约·约伯记·第 28 章》赢得信任的第一个原则是，你值得信任。初入保险业时，我 以为我的前途光明，因为我的指导员是卡尔·科伦斯先生 40 年来他一直是公司的推销之冠。他最非凡之处在 于，别人总是愿意信任他。人们总觉得： “他值得信赖，他对这门生意很熟，跟他合作不会吃亏。第一次见 他我就有那种体会，但知道为什么，却是后来的事了。赢得信任的第一个原则是，你值得信任。 • 赢得信任的第一个原则 • 赢得信任的第四个原则 • 赢得信任的第二个原则 • 赢得信任的第五个原则 • 赢得信任的第三个原则 • 赢得信任的第六个原则 第四章怎样使人们愿意跟你做生意 “您是如何开始您的事业的”帮助他人成功，我必成功；帮助他人发达，我必发达。——中国谚语(自立立人 自达达人)鼓励他人去成功，你也会成功；乐善好施者，必得神之助。有一次，我向一位律师推销保险。他很 年轻，对保险没有兴趣。但我离开时的一句话却引起了他的兴趣。我说： “巴纳斯先生，如果允许的话，我 愿继续与您保持联络，我深信您前程远大。 “前程远大，何以见得?听口气，好像是在怀疑我讨好他。 “几周 前，我听了您在州长会议上的演讲，那是我听过的最好的演讲。这不是我一个人的意见，很多人都这么说。您 该在演讲结束后听听人们的评价。 • 怎样使人们愿意跟你做生意 • 永远不要喋喋不休 • 处处受欢迎的诀窍